Preise selbstbewusst anheben

Selbstbewusst steht Martin Gramsch, Marktredwitz, zu seinen Produkten und seinen Preisen, obwohl die Kaufkraft der ländlichen Region eher unterdurchschnittlich ist. Die Angebotspalette der Endverkaufsgärtnerei Gramsch mit GaLaBau und umfangreichem Dienstleistungsangebot mit 30 Mitarbeitenden, darunter sechs Auszubildenden, spricht für sich. Dank langjähriger Präsenz vor Ort mit gleichbleibend guter Qualität sehen das auch die Kunden so. Gramsch berichtet von seinem täglichen Spagat zwischen notwendigem Gewinnaufschlag, Kundenerwartungen und den Mitbewerbern, von denen Lidl und Netto am meisten zu schaffen machen.

Für Gramsch ist klar: Er steht zu seinen Produkten und weiß, was diese kosten müssen. Man müsse sich trauen, die Preise anzupassen. Die Marge sei das A und O. Sie sollte das 2,3- bis 3-fache bei Pflanzen und das 3- bis 4-fache im Boutique-Bereich sein. Während die Preise früher „aus der Hüfte" gemacht wurden, stehen seit acht Jahren einmal pro Jahr während der weniger arbeitsintensiven Winterwochen alle Arbeiten und Produkte auf dem Prüfstand. Ohne regelmäßige Kalkulation der Pflanzen, Floristik und Dienstleistungen am Friedhof und in Privatgärten gehe es nicht. Seitdem habe sich die betriebliche Lage verbessert und es gebe freie Kapazitäten für Neues. Wichtig sei ein Umsatzziel, von dem aus auch einmal rückwärts gerechnet werden darf, um zu entscheiden, wie dieses erreicht werden kann.

Wichtig ist Gramsch die regelmäßige Marktbeobachtung der Eckartikel, deren Preise sich nach dem regionalen Umfeld richten. Interessant sind Produkte, für die eine geringe Vergleichbarkeit besteht, beispielsweise besondere Pflanzen in einem ungewöhnlichen Übertopf.

Weitere Tipps des Gärtnermeisters heißen Trends beobachten, Qualität, vor allem bei Schnittblumen, zuverlässige Produktverfügbarkeit, Produktveredelung, Mehrwert bieten beispielsweise mit der Kommunikation „mit Nützlingen gezogen", Serviceorientierung und pflanzenschonendes Produkthandling, sodass die Pflanzen den Transport zum Kunden gut überstehen. „Das Personal muss die Wertigkeit der Pflanzen präsentieren und beispielsweise liebevoll einpacken", erklärt Gramsch, für den viele Kleinigkeiten ausschlaggebend sind.

Das unternehmerische Selbstverständnis spüren nicht nur die Mitarbeiter, sondern auch die Kunden. Ihnen wird vermittelt, dass ihr Geld gut angelegt ist und der Preis stimmt. Das Ambiente muss eine Wohlfühlatmosphäre ausstrahlen und die Kunden „von oben bis unten" emotional ansprechen. „Wenn die Atmosphäre stimmt, geht auch ein Adventskranz für 400 € über die Ladentheke", so Gramsch. Verfügbar ist Personal für junge und alte Kunden. So kommen Ältere gezielt an den beiden Tagen ins Geschäft, an denen die Seniorin im Laden anzutreffen ist.

Mit den Mitarbeitern entscheidet sich der Erfolg

Mit dem Personal steht und fällt der Betrieb. Übertarifliche Bezahlung ist für Gramsch selbstverständlich. Er geht davon aus, dass die Vier-Tage-Woche auch in unserer Branche Einzug halten wird. Ein Konzept dafür hat er bereits in Arbeit. Am besten wäre es, wenn sich die Mitarbeiter nach bestimmten Vorgaben selbst organisieren würden.

Derzeit bemüht sich Gramsch um eine Heizalternative in Form einer Pelletheizung. Sicher ist er sich, dass die Bereiche GaLaBau und Dienstleistungen überleben werden.

Problematisch für dieses Jahr sieht er die Weihnachtsstern-Saison. Viele Kollegen setzen bereits auf Zukauf, das Angebot dürfte knapp werden.

„Wir können auf der Teuerungsrate mitschwimmen, denn wir verkaufen Luxus", sagt Gramsch selbstsicher. Doch für den Fall, dass auch seine Kunden wegbleiben, weil sie sich die Pflanzen und Dienstleistungen nicht mehr leisten können, fehlt auch ihm noch die Lö sung.

„Pflanzen machen Menschen glücklich"

Spannende Geschichten, beispielsweise um ein altes, traditionsreiches Gewächshaus, stellen den Preis in den Hintergrund. Die Floristin und Webdesignerin Lin Scherer, Floristweb, Kitzingen, rät, auf die rasant gestiegenen Preise statt mit Verzweiflung lieber mit Köpfchen zu reagieren und unterstützt auf dem Weg zu einem besseren Marken-Image.

Am Ende sollte die Marke authentisch vom gesamten Team gelebt werden. Denn ein gefühlter Mehrwert ergibt sich aus der Identifikation mit und der Begeisterung für die Marke als Basis einer rentablen Preisstruktur.

„Pflanzen machen Menschen glücklich, wir verkaufen Gesundheit, Glück, Befriedigung und Erholung. Diese Dinge sind unabhängig vom Preis", beschreibt sie die positive Ausgangslage. Per se lassen sich durch einen höheren gefühlten Wert höhere Preise erzielen, Kunden begeistern und Empfehlungen aussprechen. Das Markenimage zeigt, was andere über das Geschäft denken, fühlen und assoziieren, betont sie.

Ein erster wichtiger Schritt zur einem perfekten Marken-Image sei das Herausfinden des momentanen „Jetzt-Image" durch Befragung von Mitarbeitern, Kunden und möglichst auch fremden Personen.

Begeisterung übertragen

Nicht nur der Floristenberuf, auch der Weg dorthin verbindet Katharina Rüttger, Gärtnerei Löwer, Goldbach, und Sandro Seipel, Garten Kern, Mömbris. Beide übertragen die Liebe und Begeisterung ihrer Werkstücke auf die Kunden und sorgen damit für volle Einkaufswagen und Mehreinnahmen. Mit aus einfachen Mitteln gestalteten Werkstoffen aus saisonalen und regionalen Floralien stellten sie eine Auswahl vor und gaben Tipps. Aktuell im Trend sind wiesig gebundene Sträuße, die Natürlichkeit repräsentieren. Kurzstielige, abgebrochene und einzelne Blüten lassen sich wunderbar für Glasfüllungen verwenden, ohne als „Rest" zu wirken. Renner bei Kern sind lang haltbare Stehtulpensträuße mit noch vorhandenen Zwiebeln. Sie bringen viel Volumen und kosten aus eigener Produktion wenig.