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Interview mit Martin Engler, EPS in Kevelaer

„Unser Markt wird sich extrem wandeln"

Pflanzenproduzenten sind von den extrem gestiegenen Energiekosten am stärksten betroffen und schon jetzt zeichnet sich ab, dass sich der Pflanzenmarkt extrem verändern wird, ist Martin Engler überzeugt. Als Geschäftsführer des Pflanzengroßhandels EPS in Kevelaer ist er sowohl nah an der Produktion als auch am Handel. Wir sprachen mit ihm darüber, was er für die kommenden Wochen und Monate erwartet.
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Martin Engler ist der Geschäftsführer des Euregionalen Pflanzenservicecenters EPS GmbH mit Sitz in Kevelaer. Das Pflanzengroßhandelsunternehmen wurde 1999 gegründet und beliefert ausschließlich den Fachhandel, keine Handelsketten deren Fokus nur auf dem Preis liegt. www.eps-gmbh.com
Martin Engler ist der Geschäftsführer des Euregionalen Pflanzenservicecenters EPS GmbH mit Sitz in Kevelaer. Das Pflanzengroßhandelsunternehmen wurde 1999 gegründet und beliefert ausschließlich den Fachhandel, keine Handelsketten deren Fokus nur auf dem Preis liegt. www.eps-gmbh.comPeter Leenders
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DEGA: Herr Engler, wie nehmen Sie die Stimmung in der Branche derzeit wahr? 

Martin Engler: Auf beiden Seiten, sowohl in der Produktion als auch im Handel, ist eine große Unsicherheit da. Wir haben in den letzten zwei Wochen 25 Gärtner zum persönlichen Austausch eingeladen, die Gespräche fangen eigentlich immer gleich an, das Einstiegsthema ist immer die Energie. Die große Frage ist, wie sich die Erhöhung der Energiekosten zum einen auf das Konsumverhalten der Verbraucher und zum anderen auf die Verkaufspreise der Gärtner auswirkt und letztlich auf die Verkaufspreise des Einzelhandels. Darauf hat derzeit keiner eine Antwort und daraus resultiert die größte Unsicherheit. Als erste Reaktion auf die aktuelle Situation haben die meisten Gärtner die Produktion ins Tagesgeschäft hinein deutlich heruntergefahren. Wir hören auch von einigen Gärtnern, die ihre Betriebe aufgeben.

DEGA: Aufgrund der aktuellen Kostensteigerungen?

Engler: Bei einigen wäre die Entscheidung, aufzuhören, ohnehin in den nächsten Jahren gefallen, diese wird aufgrund der aktuellen Situation vorgezogen. Wir haben aber auch einige Produzenten, die derzeit noch überlegen ihren Betrieb aufzugeben, aber erst mal diesen Winter abwarten wollen. Es wird im kommenden Jahr definitiv weniger Produktionsbetriebe geben. Unser Markt wird sich auf der Beschafferseite extrem wandeln.

DEGA: Wird das auch schon Auswirkungen auf die kommende Beet- und Balkonpflanzensaison haben?

Engler: Wir gehen zwar davon aus, dass wir im Frühjahr weniger Menge brauchen, das bekommen wir auch von unseren Kunden gespiegelt. Aber es wird nicht nur weniger Produzenten geben, es werden sich auch die Produktionszeiten ändern. Angesichts der hohen Energiekosten steht bei einigen Gärtnern die Frage im Raum, ob sie Geranien schon Ende März verkaufsfertig produzieren, denn das kostet wahnsinnig viel Energie. Ganz sicher wird das niemand für den freien Markt machen, das Risiko kann keiner eingehen. Wenn große Kunden eine Aktion fahren und man sich über den Preis geeinigt hat, der sicher höher sein muss als in den letzten Jahren, dann werden die entsprechenden Mengen produziert. Geranien gehören sicher zu den Produkten, die zukünftig fast nur noch auf verbindliche Zusagen hin produziert werden können.

DEGA: Da ist es sicher sinnvoll, dass die Fachhändler frühzeitig mit ihren Lieferanten über Abnahmemengen sprechen?

Engler: Das ist ja ohnehin mein Credo. Es ist wichtig, miteinander in den Austausch zu treten, das bewahrheitet sich in solchen Phasen immer. Die Gärtner, die wir zu persönlichen Gesprächen eingeladen hatten, waren sehr dankbar, ein Feedback zu bekommen, zu hören, wie sich unsere Kunden äußern, welche Einschätzung wir haben. Ob wir damit richtig liegen, wird sich im April, Mai zeigen, wir hatten eine solche Situation ja auch noch nicht. Aber Kommunikation ist das Einzige, was man anbieten kann. Alles, was ich jetzt an Mengen reserviere, ist völlig aus der Luft gegriffen.

DEGA: … der Blick in die Glaskugel.

Engler: Das muss man wirklich sagen. Was sich aber jetzt schon abzeichnet, sind die Marktveränderungen der kommenden Jahre. Es wird weniger Produktionsbetriebe geben und da werden gute Beziehungen die Zukunft bestimmen.  

DEGA: Das war ein Plädoyer, das Sie schon während der Coronapandemie an den Fachhandel gerichtet haben.

Engler: Das stimmt. Da werde ich immer mal wieder drauf angesprochen und ein wenig belächelt. Aber nach so einem Jahr wie diesem, in dem die Preise wieder im Keller sind, man die Geranie zu einem Drittel des Preises von dem bekommt, was sie eigentlich kosten müsste, sind viele zu alten Gewohnheiten zurückgekehrt – haben an der Versteigerung gekauft, oder ließen sich zu Preisdumpinggesprächen verleiten. Da fehlen mir dann die Argumente.

DEGA: In diesem Jahr gab es aber auch eine deutliche Überproduktion, damit ist zum kommenden Saisonbeginn ja sicher nicht zu rechnen? 

Engler: Man ahnt schon, dass es wieder knapp werden könnte. Ich habe gestern noch mit einem Kollegen aus Holland gesprochen, der eine Versteigerung betreut. Er sieht es in seinem Markt ähnlich und macht sich ein wenig Sorgen, ob über die Versteigerung überhaupt noch etwas läuft. Weil darüber klassischerweise ja die Überproduktion läuft.

DEGA: Wenn weniger Ware da ist, gehen die Preise hoch. Wird das reichen, um die erhöhten Kosten der Gärtner zu decken? Wie schätzen Sie das ein?

Engler: Wenn man mal die Geranie als Paradebeispiel nimmt – da gibt es Produzenten, die schon seit Jahren von Kohle und Gas unabhängig sind. Es gibt aber auch Betriebe, die gerade erst auf Gas umgerüstet haben. Die Spreizung des Verkaufspreises müsste auf Gärtnerseite also extrem groß sein. Das kann sie aber nicht, weil der Preis ja dem Markt entsprechen muss. Produzenten haben also nur die Wahl, zu sagen, ich kalkuliere das über eine Mischkalkulation mit anderen Artikeln quer, oder ich lasse den Artikel sein. Das sind individuelle Entscheidungen.

Wir sehen an unseren Einkaufspreisen, dass die Spreizung in den Verkaufspreisen nicht so groß ist, wie sie eigentlich sein müsste. Die Gärtner wissen, wo der Marktpreis liegt, der zu realisieren ist. Es gibt ja beim Endkunden Schmerzgrenzen, deren Überschreitung zu einer drastischen Senkung der Verkaufsmenge führen würde. Das ist alles ein Vabanquespiel – bis wohin geht man, wo kann man drübergehen. Das ist zurzeit sehr schwer einzuschätzen.

DEGA: In der Vergangenheit hat es dem Fachhandel Bauchschmerzen bereitet, dass der Lebensmitteleinzelhandel stark in den Handel mit Blumen und Pflanzen eingestiegen ist. Wenn die Pflanzen im Einkauf teurer werden, könnten diese Sortimente für den LEH möglicherweise uninteressant werden, oder?

Engler: Wir haben keinen direkten Kontakt zum LEH, haben aber gerüchteweise schon gehört, dass dort Pflanzensortimente in Frage gestellt werden. Letztlich sind Blumen und Pflanzen für den LEH Preis- und Lockangebote und wenn man nicht mehr über den Preis locken kann, wird das Sortiment unattraktiv. Und was man nicht vergessen darf, ist das Thema Logistik. Bei den Logistikkapazitäten wird es in den kommenden Monaten eng bleiben und da investiert man die Frachten sicher nicht da, wo man nur wenig Geld verdient, sondern bleibt lieber bei seinem Kerngeschäft. Diesen Überlegungen geht der Lebensmitteleinzelhandel auch gerade nach. 

DEGA: Wenn es zu teuer wird, eine Geranie schon Ende März verkaufsfertig zu produzieren, kommen wir dann vielleicht zu den ursprünglichen Saisonzeiten zurück?

Engler: Das wäre wünschenswert. Wir bekommen von unseren Kunden aber eher gegenteilige Signale. Die Händler sagen, dass sie den Artikel früh brauchen, weil alle anderen ihn auch zu dieser Zeit bewerben. Da traut sich keiner, der Erste zu sein. Das ginge nur, wenn wir uns als Branche darauf einigen, dass eine Geranie erst ab Mitte/Ende April in einer Beilage sein darf, statt Ende März. Und das wird nicht passieren – man sieht ja bei größeren Themen schon, dass sich die Branche nicht einig ist.

DEGA: Was raten Sie Ihren Fachhandelskunden derzeit?

Engler: Man sollte jetzt nicht hypernervös werden, sondern alles genau beobachten und Gespräche mit allen Beteiligten suchen. Wir werden auch im kommenden Jahr Pflanzen verkaufen – sicher ein bisschen weniger als in den vergangenen Jahren. Aber es wird sicher auch weniger Ware am Markt sein.

Das Schwierige an der aktuellen Situation ist ja, dass niemand weiß, was kommt. Es sind so viele weiche Faktoren, die nicht greifbar sind. In dieser unsicheren Gesamtgemengelage planen zu müssen, ist superschwer. Und die Produzenten haben es am schwersten. Aber da müssen wir jetzt alle gemeinsam durch. Irgendwann wird sich das Thema Energie auf einem Niveau einpendeln, mit dem man planen kann.

 

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