Jens Schachtschneiders Praxisgedanken (39)

Die IPM – ein Ort der Begegnung

Henry Ford sagte einmal: „Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Diese Aussage hat nichts an Aktualität verloren. Sie gilt auch für die Ausstellenden auf Messen, beispielsweise der IPM.

von Jens Schachtschneider, Neerstedt erschienen am 10.02.2026

Die IPM ESSEN ist ein Ort, an dem sich viele gute Gespräche entwickeln. © Armin Huber/Messe Essen

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Die Kosten sind erheblich, auch wenn die Messe Essen in den letzten Jahren ihre Standgebühren stabil gehalten hat. Insbesondere die Hotels im Umfeld erhöhten hingegen ihre Preise an den Messetagen massiv und sorgen damit vielfach für Verärgerung. Gleiches gilt für die Messebauer. In der Konsequenz müssen wir Ausstellenden uns fragen, ob ein kostengünstiger Stand für ein attraktives Gesprächsumfeld ausreicht.

Auch wenn kleinere Lücken in den Messehallen erkennbar sind, so ist die Anzahl der Aussteller stabil. Allerdings ist auffällig, dass der Anteil deutscher Gartenbaubetriebe sinkt, während zahlreiche Kollegen aus ganz Europa und darüber hinaus weiterhin die IPM als Plattform nutzen. Entsprechend wird das Publikum internationaler. Letzteres ist grundsätzlich positiv, jedoch ist die sinkende Präsenz des deutschen Gartenbaus bedenklich. Ist es klug, das Feld den anderen zu überlassen? Ich habe es nicht nachgezählt, aber gefühlt stellen mehr niederländische Baumschulen und Staudengärtner aus als deutsche Betriebe. Welchen Eindruck nehmen die Messebesucher mit nach Hause?

Landgard bietet seit einigen Jahren seinen Mitgliedern mit kleinen Ständen die Möglichkeit der Sichtbarkeit. Und genau darauf kommt es an. Sehen und gesehen werden. Wer sich zeigt, wird wahrgenommen und stärkt damit sein Profil. Gemeinschaftsstände sind da eine gute Option. In guten Zeiten geht es darum, genau diese zu bewahren. In anspruchsvollen Jahren gilt es, die Herausforderungen anzunehmen.

Uns im Betrieb ist es wichtig, breit aufgestellt zu sein. Nicht nur im Sortiment, sondern auch in der Kundenstruktur. Beides zusammen bietet ein hohes Maß an Sicherheit, selbst wenn der Aufwand erheblich ist und an der unternehmerischen Effizienz knabbert. Auch wenn die digitalen Plattformen heute neue Möglichkeiten der Außendarstellung bieten, so zählen für uns zu der erwähnten breiten Aufstellung die Klassiker, also Messen und Seminare, weiterhin dazu.

Einige Betriebe locken ihre Kunden erfolgreich zu Hausmessen. Hier werden konkrete Aufträge gezeichnet. Entsprechend hat man mit den Bestellungen etwas Zählbares in der Hand, was einem ein gutes Gefühl vermittelt. Diesbezüglich ist die IPM im Nachteil. Auch wir nehmen keine Bestellungen mit nach Hause, ebenso verteilen wir keine Aufträge bei unseren Lieferanten. Dennoch schlendere ich gerne durch die Hallen, pflege bestehende Kontakte und knüpfe neue, die dann häufiger auch zu aktiven Geschäftsbeziehungen führen.

Besonders gut verstehen es die Ausstellenden der Jungpflanzen-, Substrat- und Topfanbieter, Interessierte an ihre Stände zu locken. Die Sitzangebote werden gerne genutzt und es erfolgt ein reger Austausch. Vielleicht das Wichtigste in einer Zeit, in der wir vielfach nur noch Mails versenden und digital ordern. Persönliche Nähe ist der Kitt, der uns verbindet, und damit die Basis langjähriger, stabiler Geschäftsbeziehungen. Nicht alle Stände bieten dafür ausreichend Raum und haben entsprechend weniger Traffic am Stand. Insbesondere, wenn sich Aussteller in die hintere Ecke des Standes verkrümeln.

Direkte Verkaufsgespräche sind für uns nicht das Wichtigste im Kundenkontakt. Dafür gibt es einen Webshop oder weitere Bestelloptionen. Man spricht über die kleinen und großen Rahmenbedingungen unserer Branche. In den Wintermonaten kommen wir Gärtner etwas zur Ruhe und analysieren das vergangene Jahr. Das Jahresergebnis liegt zumindest in groben Zügen vor, und natürlich blicken wir auf die neue Saison und darüber hinaus in die Zukunft.

Kunden sind unsere besten Berater, die uns in den persönlichen Gesprächen aufzeigen, wo der Schuh drückt Jens Schachtschneider

Die wirtschaftliche Perspektive, die personelle Situation und die Betriebsnachfolge sind losgelöst von den täglichen Aufgaben die großen Themen, bei denen man nicht im, sondern am Unternehmen gefordert ist. Wir Lieferanten können diese Herausforderungen nicht lösen. Jedoch dürfen wir nicht die Augen davor verschließen und müssen prüfen, an welchen der vielen Jobs wir beispielsweise mit Serviceleistungen unterstützend begleiten können.

Kunden sind unsere besten Berater, die uns in den persönlichen Gesprächen aufzeigen, wo der Schuh drückt. Und genau dafür bedarf es Orte der Begegnung. Die IPM ist einer davon, an dem sich auch sehr persönliche Gespräche entwickeln oder dafür gegenseitiges Vertrauen entsteht.

Wir alle beklagen den Mangel an Auszubildenden. In der Tat entscheiden sich heute deutlich weniger junge Menschen für eine Lehre in einem der gärtnerischen Produktionsberufe. Erfreulich ist die Wertschätzung, die seit 2025 die Berufsschulklassen auf der IPM erfahren. Auf einer Speed-Learning-Tour erhalten vorwiegend junge Messebesucher an diversen Ständen fachlich aufbereitete Informationen zu unterschiedlichen Themen. Ein großer Dank gebührt den teilnehmenden Firmen, die nicht darüber reden, dass mehr getan werden muss, sondern genau dieses in die Tat umsetzen! Gleiches gilt für die Junggärtner, die einen großartigen Einsatz leisten. Ein gemeinsames Engagement, das sich in Zahlen ausdrückt. 2025 begaben sich bei der Premiere 250 Teilnehmende auf die Speed-Learning-Tour, dieses Jahr waren es rund 550!

Längst haben auch die Partnerfirmen erkannt, dass man mit einem leistbaren Einsatz in positiver Erinnerung bleibt – sicher begegnen sie dabei erstmals einzelnen Kunden von morgen. Die Messeteilnahme ist eine Investition in die Zukunft. Da ist es nur clever, aktiv alle sich bietenden Kontaktmöglichkeiten zu nutzen.

Wenn wir etwas erhalten wollen, so müssen wir es verändern. Dies ist für viele die Motivation für einen Messebesuch. Der Wunsch oder gar die Notwendigkeit, neue Sortimente, moderne Technik oder andere Innovationen für den eigenen Betrieb als Impuls mit nach Hause zu nehmen. Es ist nicht leicht, bei der Vielzahl an Eindrücken diese zu entdecken. Vieles erschließt sich nicht sofort bei einem flüchtigen Blick vom Flur auf den Messestand. Einige von uns Ausstellenden haben diesbezüglich Luft nach oben. Also die Neugier derart stark zu wecken, dass diese größer ist als der Herdentrieb.

Bekanntlich ist vielfach weniger mehr, damit unsere Aufmerksamkeit auf das Wesentliche fokussiert wird. Ebenso ist die Messe Essen gefordert, die Attraktivität der IPM als Gesamtkonzept zu steigern. Es gab in jüngerer Zeit diesbezüglich einige Aktivitäten. Welche davon gezündet haben, vermag ich nicht einzuschätzen. Es gilt, sich immer wieder zu prüfen und mit innovativen, frischen Ideen die Gärtnerwelt zu überraschen.

Man mag zur IPM stehen, wie man will. Eines sollten wir gemeinsam festhalten: Wir dürfen sehr froh sein, dass wir diese Weltmesse des Gartenbaus bei uns in Deutschland haben. Gleiches gilt für die GaLaBau in Nürnberg. Viele Menschen kommen mit großem Aufwand zu uns, um hier auszustellen oder die Messen zu besuchen. Beide ermöglichen es den deutschen Gärtnern, sich im eigenen Land zu präsentieren.

Auch wenn der Erfolg schwer messbar ist und die Kosten erheblich sind, so steht unser Entschluss fest: Wir werden weiterhin auf der IPM und der GaLaBau vertreten sein, weil uns der persönliche Kontakt mit unseren Kunden und der Branche wichtig ist.