Beraten und verkaufen: Das Verkaufsgespräch (2)

In der letzten Folge haben wir die Phasen des Verkaufsgesprächs genannt und die erste Phase (Kontaktaufnahme, Begrüßung, Gesprächseröffnung) ausführlich behandelt. In der heutigen Folge geht es um die Bedarfsermittlung. Bei einem sogenannten Aushändigungskauf hat der Kunde genaue Vorstellungen von der Ware, die er kaufen will. In diesem Fall ist der Bedarf konkret und schnell ermittelt. Durch Nachfragen oder durch Empfehlungen können Sie bei solchen Kunden den Wunsch nach weiteren Waren wecken. Anders beim sogenannten Beratungsverkauf: Hier haben die Kunden ungenaue Vorstellungen von dem, was sie kaufen wollen. Auf die einleitende Frage nach ihren Wünschen erhalten Sie Antworten wie „Ich suche eine Pflanze für meinen Garten.“...