Beraten und verkaufen: Kaufmotive erkennen

Die letzte Folge des Basiswissens hat sich mit häufig vorkommenden Kaufmotiven von Kunden in Gärtnereien beschäftigt und sie in gefühlsmäßige und verstandesmäßige Kaufmotive eingeteilt. Der Grund, warum etwas Bestimmtes eingekauft wird, kann also kopf- oder bauchgesteuert oder beides sein. Ein guter Verkäufer will die Kaufmotive seiner Kunden erkennen. Er kann dann im Verkaufsgespräch viel besser auf die Kundenwünsche eingehen und findet leichter die passenden Verkaufsargumente. Wie erkenne ich die Kaufmotive meiner Kunden? Kunden senden unterschiedliche Signale aus, die ein aufmerksamer Gärtner erkennen und für einen erfolgreichen Verkauf nutzen kann. Beobachtbar sind Mimik, Gestik, Haltung, Verhalten und Kleidung des Kunden. Verborgen...