Mit Kunden im Gespräch

Auch wenn es keine Patentrezepte gibt, die auf einfachem Weg zum Verkaufserfolg führen: Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher nennt fünf Hebel der Kundenbindung und -gewinnung. Am besten suchen Sie sich davon ein bis zwei aus, die Sie für sich als besonders erfolgsversprechend sehen.

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?

Dafür gibt es viele Möglichkeiten. Interessanterweise beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschließlich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkunden. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein potenzieller Interessent von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verkäufer eher passiv – und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist groß, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht besser zu einem passen, höhere Mengen benötigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.

Starten Sie am besten unterschiedliche Wege für neue Anfragen gleichzeitig: Rufen Sie aktiver potenzielle Kunden an, schalten Sie Anzeigen und probieren weitere Möglichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach sechs Monaten ziehen Sie ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So können Sie dann den Fokus auf das lenken, was für Sie am besten funktioniert – und in Kontakt mit den Neukunden kommen, von denen Sie sonst niemals Anfragen erhalten würden.

Wie baue ich Handlungsdruck auf?

Die Aufgabe von Verkäufern ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine Krücke zum Auftrag. Die Aufgabe von Verkäufern ist es, Aufträge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Geschäftspartner, die gerne Vertriebsmitarbeitern unentgeltlich Arbeit aufdrücken und um Angebotsabgabe bitten – aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verkäufern oft für Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verkäufer, die sich viel Zeit für das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen – wohl wissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.

Darum sollten sich Verkäufer viel mehr Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen – um gegebenenfalls auch entscheiden zu können, überhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?“ oder „Was ist, wenn Sie keine Lösung finden?“ sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu können, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!

Wie mache ich mich für den Markt interessanter?

Ihre besten Kunden sind die Zielkunden Ihrer Mitbewerber. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kunden. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gewöhnt man sich schnell an seine guten Kunden: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt – und der Kunde zahlt. Doch das Risiko ist groß, dass sich irgendwann Ihr Kunde bei Ihnen nicht mehr gut aufgehoben fühlt. Dass er vielleicht sogar denkt „Irgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bemühen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, möglicherweise können die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.“ Ist es erst einmal so weit, dass Kunden mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verkäufern aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kunden an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: „Wir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.“

Überprüfen Sie doch mal Ihren Auftritt: Wie attraktiv ist Ihre Webseite? Wie sehr sind Sie als Anbieter für (potenzielle) Kunden ein Must-have? Sind Ihre Verkäufer in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen nicht mehr tätig wären? Falls Sie nun kleinlaut sagen: „Eigentlich nichts.“, dann denken Sie daran: Irgendetwas müssen Sie richtig machen, sonst hätten Sie gar keine Kunden. Fangen Sie aber spätestens jetzt unbedingt damit an, sich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für Kunden zu sein.

Wie setze ich margenstarke Preise durch?

Einkäufer haben die Aufgabe, die geforderte oder gewünschte Qualität zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger!“ oder Forderungen wie „Nein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Geschäft“ sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verkäufer, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen – und wichtige Marge verschenken, um endlich den heißersehnten Auftrag zu tätigen.

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Wer regelmäßig neue Kunden gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen

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Ein Einkäufer darf niemals merken, dass der Anbieter auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist dieser Anbieter schnell vom Einkäufer erpressbar. Wer also regelmäßig neue Kunden gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der Verkäufer kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem Einkäufer zu signalisieren, dass er gerne mit ihm zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu schlechten Preisen.

Es ist davon auszugehen, dass Kunden über den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferanten aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts verdienen.

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?

Verkäufer beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele Führungskräfte, ob Unternehmer oder Vertriebsleiter, mit einer großen Leistungsschere zwischen den einzelnen Mitarbeitern zufrieden – und das über Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jeder im Vertrieb sollte wissen, was von ihm erwartet wird. Darüber hinaus auch regelmäßig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit der telefonischen Anfrage eines potenziellen Kunden umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegenüber eines Profi-Einkäufers wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist.

Machen Sie doch einfach mal den Test und stellen Ihrem Vertriebsteam folgende Fragen:

• Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerbern ab?
• Wie qualifizieren oder disqualifizieren wir wertschätzend Kundenanfragen?
• Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
• Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kundenakquise Aufmerksamkeit, sodass unser Gegenüber gerne mit uns spricht?
• Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

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Es ist leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kunden und Märkte

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Leider fallen die Antworten darauf oft sehr unbefriedigend aus. Doch wenn es auf elementare Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch deutlich Luft nach oben. Was dabei sehr beruhigend ist: Wenn Sie Potenziale bei sich im Unternehmen entdecken, dann können Sie diese nutzen. Und es ist nun mal leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kunden und Märkte.

© a|w|sobott gmbh

Autor:in

Oliver Schumacher

ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Verkaufstrainer. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten. Vielen ist der Buchautor durch Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er über zehn Jahre im Verkaufsaußendienst für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln. Mehr Infos unter www.oliver-schumacher.de.