Raus aus der Preisspirale

Endkunden erreichen

Ab 2021 will Schlangen die höherpreisige Schiene weiter ausbauen. Geplant ist dafür auch „Drop-shipping" mit direkter Lieferung zum Kunden. Hierfür entwickelt das Unternehmen gerade ein Holz-Display, in dem beispielsweise Gartencenter Musterpflanzen präsentieren können. Der Endkunde kann über einen QR-Code mehr Infos bekommen und direkt bestellen, das Gartencenter erhält automatisch einen Anteil am Umsatz. Sein Sortiment will Jan Schlangen dafür 2021 um Stauden und größere Kräuter im 2-Liter-Container erweitern. Es sollen nicht nur Outdoorkräuter, sondern auch trendige Pflanzenthemen wie Insektenvielfalt oder Stadtraumbegrünung folgen.

Die Produzenten, die es noch gibt, müssen immer mehr leisten, immer mehr Risiken tragen, immer mehr Wünsche der Abnehmer erfüllen", sagt Jan Schlangen. Das könne unmöglich immer zum selben Preis erfolgen, denn: „Die Branche braucht gesunde Unternehmen, die das Produkt Pflanze auf Dauer und verlässlich weiter liefern können". Was heute fehle, sei die Inwertsetzung der Pflanzen, kritisiert er. „Zugeständnisse im Preis sollte der Gartenbau nicht mehr machen. Denn der Endverbraucher ist deutlich weniger preissensibel bei Pflanzen, als die grüne Branche denkt", ist er überzeugt.

Ein Plädoyer für heimische Ware

Jan Schlangen weiß, wovon er spricht: Er ist ausgebildeter Betriebswirtschaftler, gelernter Gärtner und hat das Unternehmen Saterplant im Jahr 2008 neu gegründet. Obwohl auch Saterplant derzeit viel Standard- und dekorierte Ware an Discounter wie Aldi und Lidl sowie Baumärkte verkauft, ist das Ziel von Jan Schlangen, zu mehr Wert und mehr Anerkennung für Pflanzen durch die Abnehmer zu kommen. Dafür möchte der junge, ambitionierte Unternehmer die Nachfrage nach seinen Produkten auch vom Endverbraucher her aufrollen und einen Sortimentsteil hochwertiger Ware dafür ausschließlich unter der Marke „Saterplant" vermarkten. Besondere Produkte, das sind bei Saterplant zum Beispiel die auf der IPM 2020 vorgestellten Honigball-Pflanzen Cephalanthus occidentalis ‘Honigball‘ oder große fertige Lorbeerpflanzen, produziert aus vier Stecklingen. Mit einer Qualitätsproduktion aus heimischer, regionaler Herkunft und nach deutschen Standards möchte Schlangen seinen Ruf als Qualitätsproduzent stärken. Damit will er aus der Mengen- und Preisspirale herauskommen, sich davon entkoppeln. Für Schlangen bedeutet das: kleinere Stückzahlen, hochwertige Ware zu guten Preisen, verlässlich hohe Qualität: „Ich möchte, dass unsere Kunden bei uns blind kaufen können", sagt er – und versucht, in diesem Bereich eine Lanze für die heimische Ware zu brechen. Da laufe im Moment einiges in der Branche, für das er wenig Verständnis habe: „Große Produzenten kultivieren vor allem fürs Ausland, umgekehrt kaufen deutsche Ketten in den Niederlanden ein. Es wäre doch sinnvoll, wenn auch die größeren Abnehmer wie Baumärkte und Discounter wieder mehr vor der Tür einkaufen würden", ist er überzeugt. „Denn wir können verlässliche Standards bieten – standardisierte Arbeitsbedingungen, Nachhaltigkeit, durch Zertifikate belegt", nennt er einige Schlagworte, auf die Saterplant in Zukunft setzen will.

Die Kundenbeziehungen sollen verbindlicher werden

Jan Schlangens Servicebotschaft an seine Kunden: Wir können im Prinzip alles produzieren, fertigen und liefern – das aber nur mit Festauftrag. „Mein Ziel sind verlässliche Kunden, die bei uns jederzeit auf Zuruf bestellen können. Dafür brauche ich aber auch die Sicherheit von Festaufträgen." Statt Preisroulette also eine Strategie, die auf solche Kunden setzt, die mehr Kontinuität suchen, mit denen man eine stärkere Händler-Produzenten-Verbindung knüpft. Diese gegenseitige Solidarität untereinander sei etwas, das durch Corona gewachsen sei, sagt Schlangen. Somit hat sicher auch das ungewöhnliche Corona-Jahr 2020 zu Schlangens Entscheidung zur Neuausrichtung beigetragen: Als er am 1. Januar 2020 den Betrieb übernahm, kam er dank Corona gleich in eine sehr undankbare Phase. Denn kurz danach brachte die Pandemie einen herben Rückschlag: Rund 1 Mio. Pflanzen landeten auf dem Kompost, was dem Unternehmen rund 1,5 Mio. € Verlust einbrachte. Pandemie und Lockdown trafen Saterplant genau auf dem Höhepunkt der Hauptsaison für Heckenpflanzen und stoppten den Verkauf fast vollständig, der dann noch von der nachfolgenden Beet- und Balkonpflanzensaison überholt wurde. Da nicht abverkaufte Ware sofort auf den Kompost wandern muss, um die Fläche für die Folgekulturen der nächsten Jahre frei zu machen, war nicht viel Ware zu retten, der Verlust immens. Nicht nur deshalb ist der Unternehmer einmal mehr davon überzeugt, dass es nicht nur Mengenware sein kann, die die Zukunft ausmacht.

Den Fachhandel im Auge

Potenzielle Abnehmer für sein neues Qualitätskonzept sieht er vor allem im Fachhandel, bei den Gartencentern. Es geht ihm darum, mit besonderen Produkten neue, andere Abnehmer anzusprechen. Hier denkt Schlangen auch an neue Vertriebswege wie den Online-Verkauf und Dropshipping (siehe Kasten Seite 16). So kann sich Saterplant mit seiner Markenware ganz gezielt an den Endkunden wenden, sich ihm bekannt machen, um von dessen Seite aus Bedarf nach Saterplant-Produkten zu wecken. „Der Kunde soll über unseren eigenen EAN-Code wissen, woher seine Ware kommt, wer sie produziert." Produkte, mit denen Schlangen das angeht, sind Pflanzen wie Heckenpflanzen oder hochwertige Produkte, die im Prinzip auch beim Discounter, aber nur mit ausgewiesenem Herkunftsbetrieb stehen könnten. Denn der Endkunde werde zunehmend kritischer und möchte auch bei Pflanzen wissen, woher sie kommen, ist Jan Schlangen überzeugt.

Auftragsproduktion für Discounter

Eigentlich ist die Bewegung in Richtung hochwertigere Qualitätsprodukte und Nachhaltigkeit bei Saterplant gar nicht so neu: Schon seit fünf oder sechs Jahren setzt das Unternehmen auf Marken wie „Little Garten", kultiviert in hochwertigen Recyclingtöpfen in trendiger Taupe-Farbe, verwendet Papptrays und Bioglitter. Ursprünglich war „Saterplant" eine Endverkaufsbaumschule, verkaufte als „Baumschule Schlangen" das traditionelle Ammerländer Baumschulsortiment. Sie spezialisierte sich dann zunehmend in Richtung Jungpflanzenproduktion, topfproduzierte Ware sowie Freiland-Ballenware. Ungefähr vor zehn Jahren kamen Buxus und Koniferen im großen Stil dazu, zunehmend setzte das Unternehmen auf Mengenproduktion und -verkauf an Baumärkte, den Lebensmitteleinzelhandel und Discounter. Eine erfolgreiche Richtung, die Jan Schlangen seit seinem Einstieg ins Unternehmen im Jahr 2008 und der Gründung von „Saterplant" deutlich forcierte.

Ausgelastet rund ums Jahr

Den Hauptumsatz machen heute topfgewachsene Koniferen und Kirschlorbeer, Azaleen, Rhododendren, Immergrüne und Bodendecker. Ein großer Bereich ist die Auftragsproduktion für Discounter, dazu gehört ein sehr breites Weihnachtssortiment an dekorierten Kleingehölzen: „Wir sind bisher bekannt für große Mengen in guter Qualität und zu günstigen Preisen", fasst es Jan Schlangen zusammen. Durch die Weihnachtsartikel, die im großen Stil im Betrieb selbst dekoriert und sogar „beschneit" werden, hat Jan Schlangen es geschafft, das Unternehmen nahezu übers ganze Jahr auszulasten und 40 Wochen im Jahr den Discounter kontinuierlich zu beliefern. „Wir haben gerade dann noch richtig zu tun, wenn andere Baumschulen ab Oktober/November Ruhezeit haben", sagt der aktive junge Unternehmer. Dieses großvolumige Mengen- und Discountersortiment soll auch in Zukunft bei aller Neuausrichtung als wichtiges, allerdings immer unter dem Preisdruck stehendes Standbein dienen.

Mit Sortiment und Mengen hat sich mit den Jahren auch der Mitarbeiterstamm vergrößert, der vor allem im Bürobereich aufgestockt werden musste. Heute beschäftigt Saterplant 25 festangestellte Mitarbeiter und bis zu 60 Saisonkräfte. Doppelte Buchführung, Zertifizierung, die Mitgliedschaft in verschiedenen Verbänden wie ZVG und VDG, Schlangen baute kontinuierlich und strategisch weiter aus. „Man muss sich genau überlegen, an welchen Tischen man sitzen möchte", sagt er.

Betriebsdaten

Saterplant in Saterland

• Geschichte: Familienunternehmen seit 1975
• Hauptkulturen: topfgewachsene Koniferen, Weihnachtssortiment, Little Garden- Sortiment, Gräsersortiment, Kirschlorbeer.
• Kulturflächen: 3 ha Gewächshausfläche, 50 ha Containerfläche, Kulturflächen aus Kies.
• Zertifizierungen: MPS-ABC, MPS-GAP, GLOBAL G.A.P. GRASP.
• Nachhaltigkeit: Töpfe aus 100 % Recyclingmaterial und vollständig recyclebar, am Rücknahmesystem der Landbell AG beteiligt.
• Kontakt: Saterplant GmbH, Westermoorstraße 33, 26683 Saterland, Telefon +49 4492 /91 37 99-0, info@saterplant.de

Katrin Klawitter hat nach einer Gärtnerlehre an der Uni Hannover Gartenbau studiert und dann zwölf Jahre als fest angestellte Fachjournalistin im Gartenbau gearbeitet. Seit 2008 ist sie selbstständige Journalistin für den grünen Bereich.