Mehr Verbindlichkeit im Vertrieb
Wie Verkäufer Entscheidungen herbeiführen
Wenn Kunden nicht entscheiden, liegt das selten am Kunden. Es liegt fast immer am Verkäufer. Auch wenn diese Aussage provoziert, trifft sie dennoch häufig zu. Denn Entscheidungen entstehen nicht aus Freundlichkeit, Sympathie oder netten Gesprächen. Sie entstehen aus guter Gesprächsführung.
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Problematisch ist, dass viele Verkäufer mögliche Bedenken und Widerstände, die sie oft schon während des Gesprächs spüren, nicht ansprechen. Warum? Weil sie höflich bleiben möchten und sich nicht trauen, die Beziehung zu gefährden. Im Ergebnis schreiben manche dann ein umfangreiches Angebot und mailen es dem Kunden – wohlwissend, dass mit hoher Wahrscheinlichkeit (mal wieder) kein Auftrag daraus wird. Was Verbindlichkeit im Vertrieb wirklich bedeutet „Aber ich will doch nicht so aufdringlich sein!“, „Ich will niemandem etwas aufquatschen!“ oder „Was soll der denn von mir denken, wenn ich offen anspreche, dass irgendetwas zwischen uns steht?“ sind oft spontane Reaktionen, wenn es darum geht, Umsatzverantwortliche dazu zu ermuntern, weiter...
