„Unser Kapital sind unsere Betriebe und unsere Mitarbeiter"

DEGA GARTENBAU: Herr Rehberg, Sie sind seit 2013 im Unternehmen Landgard tätig. Wie haben Sie sich vor sagen wir einmal zehn Jahren den Gartenbau mit Obst und Gemüse, Blumen und Pflanzen vorgestellt? Wie hat sich Ihre Sicht auf den Gartenbau verändert, seit Sie ihn bei Landgard kennenlernen konnten?

Armin Rehberg: Ich habe vor Landgard auf Handelsseite Verantwortung getragen, und da hatte ich tatsächlich noch einen anderen Blick. Im Handel betrachtet man die Entwicklung der Gesamtmärkte, entwickelt Strategien und Konzepte für sein Handelsunternehmen, man ist heute sehr konzept-, produkt-, markt- und margenorientiert. Man sieht weniger die Geschichte einzelner Erzeuger, den Aufwand und auch die Risiken, die hinter all dem stehen. Für mich war Obst und Gemüse früher schon eine ganz entscheidende Warengruppe im LEH. Das ist nun einmal die Visitenkarte jeder Filiale, die das Image prägt. Außerdem hat diese Warengruppe schon immer zwischen 10 und 15 % Umsatzanteil generiert. Viele andere Warengruppen schaffen das bei weitem nicht. Blumen und Pflanzen waren für mich früher in meiner Handelswelt dagegen eher eine Imagewarengruppe. Mit ihnen konnte man sich durchaus profilieren, aber es war keine Warengruppe, die man im täglichen Tun auf höherer Managementebene immer im Fokus hatte. Wenn Sie da bei 1,5 oder 2 Prozent Umsatzanteil liegen, verwenden Sie einfach nicht so viel Zeit für diese Warengruppe. Mein Blick heute ist da ganz anders! Mittlerweile habe ich die ganze Geschichte mit der Prozesskette kennen und lieben gelernt.

Ist dadurch Ihre Wertschätzung für die Produktion gewachsen?

Ich weiß jetzt, was alles notwendig ist, wenn eine saisonale Listung läuft und aus den Betrieben heraus vorbereitet wird. Gerade in der heutigen Nulltoleranzwelt, die wir nun mal haben, um jeden Tag zu jeder Stunde die Qualitäten und die Verfügbarkeit der Waren sicherzustellen. Insofern schaue ich da heute schon ganz anders drauf als früher! Und ich glaube, deshalb kann ich das mittlerweile anderen auch ganz gut vermitteln, weil ich jetzt die gesamte Prozesskette kenne. Damit bin ich auch ein Stück weit besser in der Lage zu reagieren, wenn es an der einen oder anderen Stelle einmal knirscht und man optimieren muss.

Sie dürfen stolz darauf sein, die wirtschaftlich angeschlagene Erzeugerorganisation wieder auf einen guten Weg gebracht zu haben. Für 2018 haben Sie zum fünften Jahr in Folge ein Rekordergebnis für Landgard erzielt. Welche Hebel haben Sie umgelegt, um Landgard auf Kurs zu bringen?

Ja, die Situation 2013 war extrem herausfordernd. Wir haben uns seither konsequent beim organischen Umsatz weiterentwickelt und uns von vielen „Hobbys" mit anorganischem Umsatz, die sich in der Historie angesammelt hatten, getrennt. Man hatte früher viele Akquisitionen im In- und Ausland getätigt und die nie wirklich integriert. Wir hatten Engagements in Tschechien, wir hatten solche in der Schweiz, in UK – aber alles war hochdefizitär. Alle Projekte, die mit unserem Kerngeschäft nichts direkt zu tun hatten, haben wir auf den Prüfstand gestellt. Und wenn sie nicht auf unseren Kernauftrag einzahlten, dass wir eine vermarktende Genossenschaft für unsere Mitgliedsbetriebe sind, dann haben wir uns davon getrennt. Denn unsere begrenzten personellen und finanziellen Ressourcen möchte ich gern da einsetzen, wo auch unser Hauptgeschäft ist.

Gerade in den letzten Jahren war dabei das für den Gartenbau so entscheidende Wetter für die Erzeuger immer wieder schwierig.

Ich kann mich an kein Jahr erinnern, in dem ich die Branche in dieser Verantwortung kenne, wo die Rahmenbedingungen positiv waren! Wir hatten eigentlich in keinem Jahr Rückenwind. Jedes Jahr war immer irgendetwas, was der Produktion und dem Absatz nicht zuträglich war. Und trotzdem haben wir es mit den Betrieben und der Branche geschafft, mit diesen Problemen klarzukommen und uns positiv zu entwickeln, das macht auch stolz.

Sie unterstreichen, wie wichtig es für Landgard war und ist, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren.

Wir stehen für die Vermarktung der Ware unserer Mitgliedsbetriebe – bei Obst und Gemüse und bei Blumen und Pflanzen. Wir haben die moderne Genossenschaft wieder in den Mittelpunkt unseres Tuns gestellt, nach innen in Richtung unserer Erzeuger und nach außen in Richtung Kunden. Das ist auch das, was die Kunden suchen: den Bezug zur Produktion. Der Großhandel insgesamt steht mehr und mehr unter Druck, weil man immer mehr die Frage stellt: Welche Leistung bietet er? Ist es eine rein logistische Leistung? Wo ist der Mehrwert? Ist es die Verpackung, die Zertifizierung? Wir stehen für über 3.000 Mitgliedsbetriebe, wir nehmen Komplexität aus der Prozesskette heraus. Wir bieten Lösungen an, auch breit gefächert, wir bieten mittlerweile Category-Management-Lösungen an, weil wir stark auf Internationalisierung unserer Produktportfolios gesetzt haben. Das klassische deutsche Freilandangebot ist deutlich ergänzt worden durch internationale Artikel. Damit können wir unseren Kunden ganzjährig etwas bieten, das ist ganz wichtig.

Welche Rolle spielen Partnerschaften für den Erfolg?

Ein Erfolgsfaktor sind definitiv strategische Partnerschaften mit wesentlichen Handelskunden. Daran glaube ich, so arbeiten wir auch. Das klassische Rein-Raus-Geschäft, an jeden etwas verkaufen – die Zeiten dafür sind einfach vorbei. Heute geht es darum, wirklich abgestimmt und eng verzahnt in den jeweiligen Märkten gemeinsam Themen zu entwickeln, Innovationen von Anfang an offen zu diskutieren bis hin zum After-Sale-Service.

Und der Faktor Mensch spielt eine ganz wesentliche Rolle.

Gerade in der grünen Branche sind es die Menschen, die die Geschäfte machen – sowohl in Richtung der Erzeuger als auch in Richtung der Handelskunden auf der anderen Seite. Wir brauchen Fachleute, wir brauchen Leute, die diesen Markt kennen, die die entsprechende Grundausbildung und Fachkenntnis haben, heute mehr denn je. Das ist nicht immer ganz einfach und wird künftig sicherlich noch schwieriger werden. Wir brauchen Überzeugungstäter, Leute, die bereit sind, für ihren Job im positiven Sinne zu brennen, die Liebe zu den Märkten und den Produkten zu leben. Leute, die selbst auch Akzente setzen wollen. Ich glaube, das haben wir bei Landgard ganz gut geschafft. Im Rückblick eine spannende Entwicklung: Zuerst war das schon so eine begleitende Operation am offenen Herzen, dann übergehend in die Reha, dann ins Fitnessprogramm – mittlerweile sind wir doch ganz gut aufgestellt und spielen in der Europa League und Champions League mit.

Was raten Sie Gartenbauunternehmern, die Landgardmitglieder sind, um erfolgreich zu sein?

Da muss man sicherlich differenzieren. Unsere mehr als 3.000 Mitgliedsbetriebe sind sehr heterogen: groß – klein, konventionell – bio, regional – national – international, wir sind da in der Tat und glücklicherweise sehr breit aufgestellt. Und dem Großteil der Unternehmer, ganz ehrlich, denen kann ich gar nichts raten, die verstehen ihr Geschäft viel besser als ich. Wenn wir unsere großen Unterglasbetriebe anschauen oder auch im Freiland – dann haben wir Betriebe sowohl bei Obst und Gemüse als auch in der Sparte Blumen und Pflanzen, vor denen man nur den Hut ziehen kann! Von der Anbauplanung, von der Art und Weise, wie man produziert, verpackt und bis zur Logistik ist man da sehr gut aufgestellt, national wie international. Unterstützen können wir unsere Mitglieder freilich bei der Markterschließung, Konzeptentwicklung, Logistik oder QM/QS.

Haben Sie da ein Beispiel?

Wenn ich mir das Segment Kräuter anschaue, da hat Landgard vor fünf Jahren noch gar keine Rolle gespielt. Wir haben erkannt, dass der Markt sich von der konventionellen Produktion in Richtung Bio entwickeln wird und haben Betrieben geraten, ihre Produktion umzustellen. Wir haben das begleitet und das mit unseren strategischen Kunden besprochen. Und wir haben gesagt: Lasst uns das ganzheitlich betrachten. Es kann keinen Sinn machen und wäre auch unehrlich, wenn ich Biokräuter produziere und vermarkte, aber den klassischen Plastiktopf verwende und die klassische Plastiktüte. Das ist aus meiner Sicht nicht konsequent. Deshalb haben wir mit der Biokräuterproduktion auch Topf und Verpackung angepasst. Auch die Art der Transportpalette gehörte dazu. Am Ende des Tages war das Ganze ein Erfolg und wir sind heute ein nicht unwesentlicher Kräuterproduzent mit unseren Mitgliedsbetrieben. Das geht nur gemeinsam!

Zu den besonderen internen Herausforderungen bei der Neuaufstellung eines Unternehmens gehört, die eigenen Mitarbeiter auf dem neuen Kurs mitzunehmen, auch bei Landgard. Was war und ist Ihnen dabei besonders wichtig?

Dazu sage ich gern immer wieder ein bisschen platt: Mentalität schlägt Talent! Wenn man es schafft, die richtigen Leute mit der richtigen Einstellung zu einem Team zusammenzustellen, dann ist verdammt viel möglich. Das ist wie im Sport. Auf dieses Verständnis haben wir von Anfang an hingearbeitet. Und dann muss man sich Vertrauen eben auch erarbeiten. Das gilt gerade in einer Anfangsphase, nach innen wie nach außen. Da geht es um kleine Erfolge und Verbindlichkeit. Da geht es darum, nichts zu versprechen, was Sie nicht auch einhalten. Das hat uns glaube ich ausgezeichnet in den letzten Jahren, dass wir ganz seriös, vielleicht auch langweilig, unseren Job gemacht haben. So bleiben wir weiterhin seriös und Schritt für Schritt unterwegs. Ganz wichtig ist dabei das Wir-Gefühl – immer wieder! Den Erzeugern klarzumachen: Ihr seid Landgard! Wir gemeinsam sind Landgard! Und die Organisation und die Mitarbeiter haben EINE Daseinsberechtigung: für die Eigentümer, die Mitgliedsbetriebe, einen guten Job zu machen. Das gilt natürlich umgekehrt für die Betriebe auch – man kann nicht nur fordern, sondern muss auch geben und sich einbringen.

Welche Herausforderungen machen Ihren Mitgliedsbetrieben derzeit besonders zu schaffen?

Die Situation heute ist sicherlich für die Betriebe deutlich herausfordernder als vor drei oder vor fünf, zehn oder zwanzig Jahren. Alle Anforderungen sind gestiegen. Wenn wir uns die Kostenpositionen ansehen, nehmen Sie das Thema Personalkosten und auch das Thema Integration von Personaldienstleistern mit der entsprechenden Entlohnung und der Verfügbarkeit von Personal – bekomme ich in meiner Saison überhaupt genügend Mitarbeiter? Das ist deutlich schwieriger geworden! Auch die Energie ist deutlich teurer als vor wenigen Jahren noch. In Deutschland auch deutlich teurer als in den Niederlanden. Wir haben hier den doppelten Faktor! Ist das ein faires Europa mit gleichen Bedingungen? Nehmen Sie die Transportkosten: Maut 1, Maut 2, Bundesstraßenmaut – dadurch wird definitiv der Faktor Transport nicht günstiger. Viele andere und immer neue Vorschriften der Regulierung machen das Arbeiten im Agrarbereich nicht einfacher. Gleichzeitig müssen wir überlegen: Wie können wir mehr Wertschätzung für die Produkte erreichen? Unsere Produkte zeichnen sich aus durch gute Produktionsbedingungen, auch soziale Standards – ist der Endverbraucher auch bereit, dafür mehr zu bezahlen? Oftmals hört die Ehrlichkeit mit dem Portemonnaie an der Kasse auf.

Wie lässt sich die Wertschätzung von Blumen und Pflanzen verbessern?

Wir arbeiten mit „Blumen – 1000 gute Gründe", wo wir auch in den Markt hineinkommunizieren und Aufklärung betreiben, auch mit Videos von Erzeugern. Da haben gerade junge Betriebsinhaber die Möglichkeit, sich und ihre Produkte vorzustellen. Wenn man diese Filme sieht, kann man nur begeistert sein. Dann versteht man auch, warum dieser Mann mit seinem oder diese Frau mit ihrem Betrieb Erfolg hat! Weil es einfach so etwas von überzeugend und begeisternd ist.

Was tut Landgard, um Betriebsnachfolger zu motivieren und zu befähigen?

Wir investieren viel, um junge Leute für die Unternehmensführung zu qualifizieren. Wir arbeiten aus der Landgard-Stiftung heraus an vielen konkreten Projekten, dazu gehören betriebswirtschaftliche Schulungen für künftige Nachfolger. Unser Kapital sind die Betriebe – deshalb haben wir als Landgard ein ganz großes Interesse daran, dass starke Betriebe weitergeführt werden und wir junge Leute an die Unternehmen heranführen. Wir konkurrieren dabei mit den großen Playern am Markt, mit Amazon, mit Zalando, die auf dem Papier erst einmal deutlich mehr Attraktivität ausstrahlen als wir – wenn man in der Realität dann schaut, stellt sich das oftmals doch etwas anders dar. Vielleicht müssen wir an der einen oder anderen Stelle die Vorteile einer Mitarbeit in unserer Branche einfacher noch besser herausstellen!

Mit „Blumen – 1000 gute Gründe" haben Sie eine Initiative auf den Weg gebracht, die durch frische und zupackende Aktionen auffällt. Und in den letzten Jahren haben Sie regelmäßig Lizenzpartnerschaften für Blumen und Pflanzen gestartet. Wie schätzen Sie den Erfolg und die weitere Bedeutung dieser Strategie ein?

Wir haben mittlerweile über 300.000 Fans in Social Media, was uns freut, und sind mit den verschiedenen Plattformen dort sehr erfolgreich unterwegs. Damit wollen wir junge Leute an unsere Produkte und Märkte heranführen. Wir haben schließlich viele tolle Geschichten zu erzählen, kreativ, abwechslungsreich – mal eher humorvoll, mal eher informativ. Eine Aktion wie „Blumen – 1000 gute Gründe" ist dabei generisch unterwegs, das heißt, sie dient gar nicht in erster Linie der Genossenschaft Landgard, sondern dient allen in der grünen Branche!

Gelegentlich wird gefordert, der Gartenbau müsse mehr eigene Marken für Blumen und Pflanzen entwickeln. Sehen Sie das auch so?

Bezogen auf den Fachhandel ist es etwas einfacher, mit eigenen Marken zu arbeiten. Im organisierten Handel, gleich ob im Blumen- und Pflanzenbereich, im DIY-Bereich, im LEH oder im Discount, fokussiert man doch sehr sehr stark auf die Eigenmarken. Diese eigenen Marken sind abgestimmt, ergänzen sich, da stecken klare Positionierungen dahinter. Aber auch wenn es deutlich schwieriger ist als bei anderen Warengruppen: Es gibt Potenzial für Marken! Wir haben mit Lizenzen und mit externen Partnern gearbeitet als Multiplikatoren. Wir haben unsere Fachhandelsmarken entwickelt, auch klassische Eigenmarken. Wir haben Konzeptwelten geschaffen, um saisonale Themen zu integrieren. Und so etwas wie „Biene Maja" ist optimal: Da werden die nachhaltige Produktion und geeignete Pflanzen verbunden mit einer Zertifizierung und mit der Biene Maja sympathisch umgesetzt, besonders für Kinder und junge Familien.

Vor Kurzem haben Sie in einer Pressemitteilung zum vom Bundeskabinett beschlossenen Agrarpaket „Aktionsprogramm Insektenschutz" Stellung bezogen mit dem Kernappell „Erzeuger sind Teil der Lösung und nicht des Problems."

Aus meiner Sicht gehört es zur Verantwortung in der Marktführerschaft dazu, dass man Themen dieser Art, die eine immense und langfristige Bedeutung für die Betriebe haben, bewertet und dazu auch Stellung bezieht. Nach innen wie nach außen. In diesem Fall war es mir wichtig zu formulieren, dass unsere Produkte Teil der Lösung und nicht Teil des Problems sind. Obst und Gemüse, Blumen und Pflanzen sind definitiv Teil der Lösung! Unsere Produkte sind gesund, frisch und bringen einen vielfältigen Nutzen mit sich – das Verständnis dafür fehlt leider vielfach. Da sind wir wieder bei der Wertschätzung der Produkte. Wir diskutieren viel zu sehr den Pflanzenschutz, die Überregulierung oder den Wasserverbrauch und das ausgerechnet im Gartenbau. Wer diskutiert über Kleinpackungen von Getränken mit Aluverpackung und Strohhalm? Oder von Zahncreme, oder von Cerealien?

Beim Thema Verpackung wünschen Sie sich eine differenziertere Diskussion.

Die Verpackung bei Obst und Gemüse hat als Schutzverpackung zum Beispiel für Beeren durchaus ihren Sinn. Ob der bei Warengruppen anderer Branchen gleichermaßen gegeben ist, würde ich zumindest mit einem Fragezeichen versehen. Dass wir die Diskussion so stark auf Obst und Gemüse fokussiert führen, empfinde ich als unfair. Da tun wir gut daran, etwas realistischer und gründlich nachzudenken, bevor Entscheidungen getroffen werden. Wir selbst sind mit vollem Einsatz dabei, Verpackung zu reduzieren. Aber ganz ohne Verpackung in unserem Segment kommen wir nicht aus! Diese Ehrlichkeit muss einfach da sein. Und alles, was entschieden wird, muss man ja auch umsetzen können. Wenn ich mir das Agrarpaket anschaue, bleibe ich an vielen Stellen hängen, wo wir sagen: der einzelne Betrieb kann das so gar nicht umsetzen, weil er Stand heute gar nicht die Möglichkeiten dazu hat. Also muss ich doch erst einmal die Rahmenbedingungen für die Betriebe schaffen – dann kann ich fordern. Da sehe ich in erster Linie unsere Verbände in der Verantwortung, diese Fragen zu platzieren. Wir sind gerne bereit, da mitzuarbeiten, das machen wir auch innerhalb der Prozesskette, wir arbeiten da ja auch mit unseren strategischen Partnern sehr eng zusammen. Nur gemeinsam geht das auch.

Berufspolitik ist ansonsten Sache der Berufsverbände. Landgard hat seine Mitgliedschaft beim Zentralverband Gartenbau zum 31. Dezember 2019 gekündigt. Eine endgültige Entscheidung?

Wir haben unsere Kündigung recht still gemacht, im Gegensatz zu anderen, die früher ausgetreten sind. Erst ein paar Monate nach der Kündigung kam eine Presseanfrage zu unserer Kündigung. Da haben wir dann offen und ehrlich unseren Schritt begründet. Mit unserem Austritt wollen wir auch keinen Verband beschädigen. Wir sind an der einen oder anderen Stelle eben etwas unzufrieden und fühlen uns nicht so vertreten, wie wir und insbesondere unsere Mitgliedsbetriebe das erwarten. Daraus haben wir dann Konsequenzen gezogen. Wir haben dabei auch gesagt, das ist keine Entscheidung für die Ewigkeit. So liegt es an den Beteiligten, sich Gedanken zu machen und dann wird man sehen, ob die Bereitschaft da ist, sich neu aufzustellen. Dabei geht es für alle immer darum, jeden Tag die beste Entscheidung zu treffen – und nicht die sturste. Wo das in die richtige Richtung geht, sind wir auch bereit, mitzuarbeiten. Mit dem Landesverband hier in NRW arbeiten wir hervorragend zusammen. Auch mit dem BVEO in der Obst- und Gemüsewelt arbeiten wir prima zusammen. Wir versuchen uns an vielen Stellen in die Verbandswelt zu integrieren, weil wir eben ein wesentlicher Player sind.

Haben Sie durch die berufliche Nähe zum Gartenbau auch privat Feuer gefangen für Pflanzen und Garten?

Ich habe einen großen Garten und einen Gärtner – der sich über diesen großen Garten freut, das ist auch gut so, denn der kann das viel besser als ich und hat dafür auch viel mehr Zeit. Der größte Vorteil, den ich habe, ist dabei, dass ich mich mit ihm ganz anders unterhalten kann, als ich das früher konnte. Das heißt, ich kann meine Garten- und Pflanzenwünsche jetzt besser formulieren als früher.