Mit Stauden ist so viel möglich

Der Staudenmarkt hat sich vom Anbieter- zum Nachfragemarkt entwickelt. Das Angebot ist größer als die Nachfrage. Wie Gärtner aller Sparten trotzdem erfolgreich sein können, zeigten die vielen Tipps und Informationen – und nicht zuletzt anschauliche Beispiele aus dem Sichtungsgarten Weihenstephan.

Große Spannbreite beim Angebot

Daneben machte die Veranstaltung auch vier andere Dinge deutlich. Das eine ist das abnehmende Interesse für Pflanzen in der Bevölkerung – vom Urban Gardening abgesehen. Steinbeete werden populärer, und besonders bei Neubauten findet man nicht selten Schotterflächen statt Bepflanzungen oder Gabionen mit Efeu-Dekor. Das zweite ist: der Berufsstand schaut dabei bisher zu, statt aktiv für die Vorteile von Pflanzen zu werben. Das dritte ist die schlechte Informationsstrategie des Handels. Er informiert die Kunden meist nicht – oder sogar falsch. Pflanzen werden zum Beispiel fälschlich als „winterhart" deklariert, Buchs ohne Hinweis auf den Zünsler angeboten. Das vierte ist die große Spannbreite bei der Pflanzenerzeugung und den jeweiligen Kunden. Sie beginnt beim klassischen Staudengärtner, den Dieter Gaißmayer repräsentiert, und endet beim Neuheitenentwickler Garry Grüber.

Dieter Gaißmayer leitet eine Bio-Endverkaufsgärtnerei in Illertissen. Er ist „klassischer" Gärtner und seine Kunden sind Pflanzenbegeisterte – das ist sein Alleinstellungsmerkmal ( www.gaissmayer.de ). Er legt Wert darauf, Pflanzen zu kultivieren – und nicht etwa zu produzieren. Die Pflanzen verkauft er im 9-cm-Topf. Er vermittelt so unpopuläre Tugenden wie Geduld, bis das Beet eingewachsen ist. Oder Vorfreude, weil historische Rosen eben nur einmal blühen. Fertige Mischungen, bei denen jeder Kunde von Flensburg bis Oberstdorf das gleiche erhält, kommen für ihn nicht infrage. Seine Trends setzt er selbst. Wer in seiner Gärtnerei einkauft, ist ein Pflanzenbegeisterter oder wird beim Einkauf dazu gemacht. Das schafft er, weil er seine Kunden im Online-Shop und in der Gärtnerei weit über Pflanz- und Pflegeanleitungen hinaus informiert.

Garry Grüber ist leidenschaftlich an neuen und innovativen Pflanzen interessiert, die gegenüber dem gängigen Sortiment erhebliche Vorteile haben. Solche Pflanzen kann man nur mit den Labormethoden der Biotechnologie erzielen, weil sie mit den traditionellen Züchtungsmethoden nicht möglich sind. Seine Kunden freuen sich, wenn Stauden von April bis November durchblühen oder riesige Blüten haben. Garry Grüber ist Mitgründer des globalen Unternehmens Cultivaris. Dessen Alleinstellungsmerkmal ist, mit Biotechnologie neue Pflanzen zu entwickeln ( www.cultivaris.com ).

Eine Bonuskarte bindet Kunden

Christian Prentl führt gemeinsam mit seinem Bruder den Zierpflanzen-Endverkaufsbetrieb „Garten Prentl" in Rosenheim. Das Alleinstellungsmerkmal heißt „besonders kundenfreundlich": überdurchschnittliche Qualität aus Eigenproduktion, sehr serviceorientiert, geschulte Mitarbeiter, ansprechende Präsentation.

Eine der Methoden, wie die Gärtnerei Prentl in Rosenheim die Kunden an das Unternehmen bindet, ist eine digitale Bonuskarte, mit der sie Punkte sammeln können. Das steigert ihre Zufriedenheit nachhaltig, denn wenn sie eine bestimmte Punktezahl erreicht haben, erhalten sie eine Treueprämie oder ein einmaliges Angebot. Zum Beispiel gratis Kaffee und Kuchen im Café. Die Bonuskarte funktioniert wie eine Payback-Karte – aber hat nicht deren Nachteil. Die Payback-Karte macht den Kunden „gläsern", indem sie aus privaten Daten und dem Einkaufsverhalten ein Profil erstellt. Die Bonuskarte der Gärtnerei Prentl dagegen lässt den Kunden anonym und speichert nur die gesammelten Punkte.

Geschichten für Pflanzen begeistern

Den aktuellen Trend aus dem Marketing, das Story-Telling, setzt Dieter Gaißmayer schon lange um. Story-Telling meint, nicht nur die Vorzüge eines Produkts hervorzuheben, sondern Kunden über eine Geschichte für das Produkt zu begeistern. In der Gärtnerei macht Dieter Gaißmayer das zum Beispiel mit der Aktion „Entsteint Euch!". Wer eine Kiesschotterfläche wieder bepflanzt, erhält als Gegenleistung eine Gründüngung und einen Bodenaktivator. Und er darf es symbolisch zeigen, indem er auf einen Haufen einen weiteren Stein wirft. Story-Telling funktioniert aber auch in Dieter Gaißmayers Online-Shop. Neben Informationen fesselt er die Kunden mit Geschichten. Zum Beispiel mit den fast vergessenen – wie die Pflanzen zu ihrem Namen kamen. Interessiert sich also jemand für Minzen, so erfährt er gleich, wer etwa die Namensgeberin der Minzen war. Das war die schöne Minthe, in die sich Hades verliebte. Nur war der verheiratet, und seine eifersüchtige Frau Persephone verwandelte die schöne Rivalin in das duftende Kraut.

Mehrwert erfreut die Kunden

Wilhelm Baum legt größten Wert darauf, dem Kunden einen Mehrwert durch Pflanzenkonzepte zu bieten. Ein Mehrwert heißt: Das Beet sieht sofort fertig aus. Daher bietet er dem Kunden grundsätzlich blühende und große Pflanzen im 11-cm-Topf bis hin zum 23-cm-Container an. Pflanzen im 3-Liter-Topf haben normalerweise acht bis zehn Blüten. Ein anderer Mehrwert ist Bienenschutz. Bienen-Pflanzen erkennt der Kunde an einem Biene-Maja-Sticker. Davon profitiert auch er als Gärtner. Denn bienenfreundliche Pflanzen haben bei Kunden ein so hohes Ansehen, dass sie bereit sind, einen 30 % höheren Preis zu bezahlen. Welche Pflanzen bienenfreundlich sind, entnimmt er aus der Liste des Bundesministeriums: www.bienenfuettern.de. Weitere Mehrwert-Konzepte sind Sets mit farblich abgestimmten Mischungen oder Töpfe mit mehreren attraktiven Pflanzen.

Das Alleinstellungsmerkmal des Düsseldorfer Unternehmens von Wilhelm Baum ist das Motto „Wir machen alles möglich". Mit einem Anteil von 62 % sind die Hauptkunden der LEH und Baumärkte. Den Kunden bietet er ganzjährig Stauden, Zier- und Gehölzpflanzen an ( www.baumgartenbau.de ).

Dienstleistung bewährt sich

Christoph Hokema leitet Fehrle Stauden in Schwäbisch Gmünd. Die Gärtnerei hat sich als Dienstleister für Profis spezialisiert. Der Verkauf an Privatkunden läuft eher nebenbei über den Online-Shop ( www.fehrle-stauden.de ).

Die Gärtnerei Fehrle Stauden hat sich darauf spezialisiert, Dienstleistungen für Profis wie GaLaBau und Gartencenter anzubieten. Die Dienstleistung ist ein Alles-aus-einer-Hand-Service. Es beginnt beim Sortiment: dieses setzt sich aus bewährten alten Stauden und geprüften Neuheiten zusammen. Weiter geht es bei der individuellen Beratung zur Pflanzenauswahl und -verwendung, die Gärtnerei begeistert ihre Kunden mit Fachwissen. Der Service endet bei klassischen Tugenden wie pünktliche und sortenechte Lieferung.

Auch die Gärtnerei Prentl bietet zwei Dienstleistungen an. Das eine ist ein Überwinterungsservice für Kübelpflanzen. Das andere ist ein Gratisservice beim Bepflanzen von Balkonkästen. Die Kosten für den Pflanzservice bringt ein erhöhter Preis für die Beet- und Balkonpflanzen wieder herein.

Aktuelle Staudentrends

Garry Grüber nannte interessante Entwicklungen am Staudenmarkt. Gefragt sind beispielsweise kleine und kompakte Stauden ( Agastache ‘Rosy posy‘), durchblühende wie Dianthus „Sweety pie", großblütige wie „Dinner Plate Hibiscus" mit riesigen Blüten, interspezifische und intergenerische Hybriden ( Heucherella zum Beispiel ist eine Kreuzung aus Tiarella und Heuchera ), pflegeleichte, robuste und natürlich wirkende Präriestauden ( Monarda ). „Crossover-Stauden" blühen so lange wie Beet- und Balkonpflanzen und sind teilweise winterhart. Bei Gräsern lohnen sich niedrige Arten und Sorten, die sich einfacher auf dem CC-Container transportieren lassen. Blattschmuckstauden wie Heucherella oder Astilben sind ebenso gefragt wie passende Kombinationen ganzjährig attraktiver Pflanzen („Gelber Garten"). Stadtfeste Pflanzen sind pflegegleicht, wassersparend und für kleine oder vertikale Gärten geeignet.