Flexibel auf schwache Nachfrage reagieren

Am Anfang zu kalt, später dann zu feucht – so lässt sich die Outdoorsaison kurz zusammenfassen. In der Umfrage sollte eine Stimmungslage aus der Branche erhoben werden und insbesondere ein Meinungsbild entwickelt werden, wie sich mit den witterungsbedingten Schwankungen im Pflanzengeschäft umgehen lässt.

Fast 90 Leser der DEGA haben in den vergangenen drei Wochen in den Online-Fragebogen geklickt, 35 davon haben alle Fragen beantwortet. Die Ergebnisse sollten deshalb also nur als Ausschnitt und nicht als vollständiges repräsentatives Stimmungsbild verstanden werden. Zwei Drittel der Teilnehmer sind leitend in einem Unternehmen tätig, sodass im Folgenden durchaus über die Ansichten von Entscheidern aus dem Gartenbau berichtet wird.

Die aktuelle wirtschaftliche Lage wird von den Befragten im Durchschnitt als befriedigend mit der Note 3,1 bewertet. Über ein Viertel der Teilnehmer vergibt allerdings auch die Noten gut oder sehr gut. Der Vergleich mit der Vorjahressaison fällt deutlich einhelliger aus: 70 % der Befragten finden, dass das Geschäft dieses Jahr eher oder deutlich schlechter gelaufen sei. Nur knapp 10 % schätzen diese Saison als eher oder deutlich besser im Vergleich zur Vorsaison ein.

Was lässt sich tun?

Was kann und sollte ein Unternehmen in einer schwierigen Nachfragesituation tun? Das wollten wir von den Teilnehmern wissen und haben einige Reaktionsmöglichkeiten vorgeschlagen. Ein Blick auf die Abbildung unten zeigt, dass diese Empfehlungen überwiegend auf Zustimmung stoßen.

Den Anfang machen kurzfristige Maßnahmen wie verstärkte Werbung oder Aktionen. Sie sollen die Nachfrage stimulieren.

Preissenkungen werden von vielen Befragten zu Recht als wenig sinnvoll erachtet. Ein einmal gesenkter Preis ist nur schwer wieder auf ein höheres Niveau zu bringen. Zudem können die auf diese Weise erreichten Zuwächse in den Verkaufsmengen die Margenverluste in der Regel nicht ausgleichen. Besser sind Zugabe-Aktionen („3 kaufen, 2 bezahlen“), weil so der Preis aufrechterhalten wird und häufig bei Kunden ungeplante Mehreinkäufe ausgelöst werden.

Auf das Verschenken von Ware ohne jegliche Bezahlung sollte verzichtet werden, da dies bei der Klientel eine in der Zukunft nicht einlösbare Erwartungshaltung aufbauen kann. Eine Ausnahme kann die kostenfreie Abgabe an gemeinnützige Abnehmer sein, die ohnehin kaum regulär kaufen könnten und so immerhin die Entsorgungskosten ersparen.

Maßnahmen wie allgemeine Kosteneinsparungen oder die generelle Einschränkung von Produktion oder Einkauf lassen sich auf konservative Strategien zurückführen. Letzteres kann in Phasen höchster Kauflaune zum Dilemma führen: Nicht vorhandene Ware resultiert dann in entgangenem Umsatz oder Unzufriedenheit der Kunden.

Eine Lösung in der Zwickmühle zwischen zu optimistischer und zu skeptischer Mengenplanung bietet sich durch die Verbesserung des Planungs- und Logistikprozesses an. Hierbei gründet der Erfolg auf stabilen Lieferantenbeziehungen, die dann Flexibilität in der Bestellung und Belieferung gewährleisten.

Ein entscheidender Faktor sind kompetente und erfahrene Mitarbeiter, die für ihre Abteilungen oder Aufgabengebiete die richtigen Dispositionen vornehmen. Darüber können auch IT-gestützte Bestellvorschläge auf Basis von Vergangenheitsdaten hilfreich sein. Die Umfrageteilnehmer jedenfalls halten mehr Flexibilität für Nachfrageveränderungen und andere Herangehensweisen an die Produktions- und Einkaufsplanung mehrheitlich für sinnvoll.

Abschließend soll noch ein kurzes Fazit zur Umfrage selbst gezogen werden. Eine größere Teilnehmerzahl ist für künftige Befragungen wünschenswert, damit die Ergebnisse verlässlich das Stimmungsbild der DEGA-Leserschaft spiegeln. Dafür wollen wir durch die Gestaltung der Befragung eine höhere Fortsetzungsrate bei denjenigen erreichen, die doch sehr zahlreich auf den Onlinefragebogen geklickt haben.