Darf‘s ein bisschen mehr sein?

„Darf‘s ein bisschen mehr sein?“ Dieser typische Verkäufer-satz klang mir bei meinem letzten Metzgereibesuch nach. Der Verkauf von Zusatzartikeln oder Dienstleistungen trägt wesentlich zur Gewinnsteigerung bei. Immer mehr Firmen gehen damit in die Offensive.

Es gibt allerdings gut oder schlecht gemachte „Mehr-Angebote“. Kunden unterschieden sehr wohl zwischen Mehrwert oder reiner Geschäftemacherei. Einstudiert klingt es oft an Raststätten beim Tanken: „Möchten Sie noch ein Getränk dazuhaben?“ Da bestelle ich doch lieber den Kaffee, den viele Restaurantbesitzer nach der Mahlzeit anbieten, oder folge dem Hinweis der Verkäuferin in der Bäckerei, das neue leckere Jogging-Brot zu probieren.

In Gärtnereien herrscht oft eher nüchternes Bedienen, obwohl gerade in unserer Branche mit häufig unzureichend frequentierten Standorten Zusatzverkäufe besonders wichtig sind. Zuerst einmal muss der Verkäufer daran denken, den Kunden auf zusätzliche Produkte oder Serviceleistungen hinzuweisen. Hierbei gelten zweierlei Grundsätze: Zum einen macht der Ton die Musik und zweitens muss das zusätzlich Angebotene aus Kundensicht auch sinnvoll sein. Nutzenargumente sind Arbeits- oder Zeitersparnis, Stimmigkeit, Exklusivität, Neuheiten ...

Wenn Sie das Anbieten von Zusatzartikeln nicht gewöhnt sind, fangen Sie mit ein paar wenigen Artikeln als „Muss“ an: Keramik zur Pflanze, Erde zur Pflanze, Dünger zur Pflanze, Einpflanzservice beim Kauf von Balkonpflanzen. Weiten Sie diese Liste dann ständig aus. Überlegen Sie, welche zusätzlichen Produkte oder Leistungen für Ihre Kunden einen echten Mehrwert darstellen, sehen Sie Ihre Verkaufstätigkeit aus Kundensicht.

Durch Zusatzverkäufe erreichen wir nicht nur höhere Abschlüsse, sondern auch zufriedenere Kunden. Denn wie ärgerlich ist es, wenn wir etwas gekauft haben und anschließend feststellen, dass da noch etwas fehlt und wir wieder loslaufen müssen.