Preissteigerungen im Gartenbau – und jetzt?

Andreas Löbke ist Gartenbauingenieur und ausgebildeter Baumschuler mit Praxiserfahrung im Garten- und Landschaftsbau. Seit 2004 ist er als Projektleiter in der strategischen Unternehmensberatung bei CoConcept Luxemburg tätig. Sein Anliegen war es, die Steigerungen bei Energie, Betriebsmitteln und Löhnen in der grünen Branche greifbar zu machen und Tipps für die Umsetzung von Preisstrategien in den Betrieben zu geben. Eine einfache Kostenweitergabe sei aufgrund von anhaltender Inflation allerdings oft nicht praxistauglich. Insofern müssten andere Wege gegangen werden.

Reale Preissteigerungen im Gartenbau

Um festzustellen, was wirklich stimmt bzw. wo es sich nur um „gefühlte“ Kostenerhöhungen handelt, empfahl er, am Betriebsvergleich 4.0 des Zentrums für Betriebswirtschaft im Gartenbau (ZBG) Hannover teilzunehmen. Auswertungen des ZBG haben ergeben, dass es Preissteigerungen bereits vor dem Angriffskrieg Russlands in der Ukraine gegeben hat. So gingen die Preise seit Anfang 2020 kontinuierlich nach oben. Einen deutlichen Preisschub erfuhren die Einzelhandelspreise bei Blumen, Pflanzen, Sämereien und Düngemittel allerdings dann ab Anfang 2022. Dabei seien die Heizstoffe die wirklichen Treiber des Preisanstiegs. Daneben stiegen auch andere landwirtschaftliche Betriebsmittel deutlich im Preis. Dazu gehören unter anderem Dünge- und Pflanzenschutzmittel, Kulturgefäße sowie Saat- und Pflanzgut.

Als einen weiteren Preistreiber im Gartenbau nannte Löbke die stetig steigenden Löhne. Nicht nur der Anstieg des Mindestlohns spiele hier eine Rolle. Auch die Löhne anderer Mitarbeiter mussten entsprechend nach oben angepasst werden, um einen Inflationsausgleich zu schaffen und die Mitarbeiter zu halten. Nach einer Schätzung des ZBG lag der durchschnittliche Lohnanstieg 2022 im Vergleich zum Vorjahr bei 14,5 %, während die durchschnittliche Lohnquote im Basiszeitraum (2017–2019) bei 19,9 % lag. Allein der Lohnanstieg im Vorjahr bedinge einen Preisaufschlag, der von der ZBG auf 2,9 % geschätzt wurde.

Botschaft 1: Klarheit schaffen

Andreas, Löbke gab den Teilnehmern als „Botschaft Nr. 1“ mit, sich Klarheit über den Anpassungsbedarf der Preise zu schaffen. Die eigenen Zahlen zu kennen, sei oberstes Gebot. Steigende Produktionskosten müssten sich in der Kalkulation wieder finden. Mögliche Anpassungen seien, den Umsatz zu steigern und Kosten zu senken. Als Handlungsräume gab er an: Effizienz verbessern, Preise erhöhen und Investition in das Marketing zu tätigen.

Botschaft 2: Kosten senken – Effizienz erhöhen

Der „Werkzeugkasten“ hierfür sei den Betrieben bekannt und solle wieder hervorgeholt werden, so Löbke. Beispiele für Handlungsspielräume lägen im Überdenken der Sortimente/Eigenproduktion, Haupt- und Ersatzlieferanten klar zu definieren, eine Jahresplanung für Einkauf/Verkauf und Aktionen zu machen, in der gezielten Suche nach Alternativen für nicht mehr kalkulierbare Produkte und einer klaren Definition der benötigten Qualitäten (Was? Wofür? Zu welchem Preis?). Auch seien alle Abläufe und Prozesse im Betrieb auf ihre Arbeitswirtschaftlichkeit zu überprüfen. Dienstleistungen und kostenfreie Serviceangebote sollten auf Entlohnung geprüft und Kooperationsmöglichkeiten in unterschiedlichen Bereichen überdacht werden.

Botschaft 3: Preise erhöhen

Der Preis sei nicht für alle Kunden das entscheidende Kaufkriterium. Einerseits gäbe es zwar Preissteigerungen auf allen Ebenen und aufgrund der Inflation weniger verfügbare Mittel für Konsumausgaben. Auch läge eine Verunsicherung der Kunden durch den Krieg in der Ukraine und die Energiekrise vor. Andererseits aber „lieben“ die Gärtnerei-Kunden „Grün“, das würden die tendenziell höheren Bons von Stammkunden zeigen. Auch wären die Kunden bereits auf Preissteigerungen eingestellt, da nahezu alle Konsumgüter davon betroffen sind.

Laut Auswertungen der Agrarmarkt Informations-Gesellschaft (AMI) bewege sich der Zierpflanzenmarkt 2022 wieder auf dem Vorpandemie-Niveau von 2019 mit 9,0 Mrd.€ und einer Pro-Kopf-Ausgabe von 107 €. Allerdings hat der Absatz über den Systemhandel (LEH, Discount, Baumarkt, et cetera) während der Pandemie deutlich zugenommen und liegt 2022 bei insgesamt 69% im mengenmäßigen Absatz (51 % bei den Ausgaben). Der Markt für Beet- und Balkonpflanzen verlor gegenüber 2019 geringe Marktanateile zugunsten von Stauden.

Preisdifferenzierung ist das Zauberwort

Wichtig sei es, die Preissensibilität bei einzelnen Produkten zu beachten. Auch müsse die Zahlungsbereitschaft der Kunden erkannt und genutzt werden. Ein wichtiger Hinweis für die Gärtnereien sei es, die „Tendenz zur Mitte“ zu nutzen und dem Kunden immer drei unterschiedliche Optionen anzubieten: ein günstiges, ein mittelpreisiges und ein höherpreisiges Produkt zur Auswahl. Weitere Vorschläge seitens des Referenten waren: bewusst Preisanker setzen, Preispunkte nutzen (die --,99 €-Preise schlagen sich im Umsatz direkt wieder und die Kunden sind an diese Preise gewöhnt), Inwertsetzung von Produkten, Produktdifferenzierung durch Beschreibungen schaffen, Premium-Produkte im Eingangsbereich positionieren, intelligente Kommunikation von Preisen und Rabatten („Sie sparen…“).

Botschaft 4: Investieren Sie in die Profilierung

Jeder Betrieb sollte sich die Grundfrage stellen „Wofür stehe ich und warum kommen die Kunden zu mir?“. Ist es mehr der Erlebnis-Einkauf oder das „Easy-Shopping“ (Fertigsträuße), was ich bieten möchte. Steht mein Betrieb für die Themen Nachhaltigkeit, Regionalität und Saisonalität? Kann ich mit Eigenproduktion punkten? Liegen meine Stärken in der persönlichen Kreativität, der Warenpräsentation oder vielleicht auch in der Exklusivität meiner Produkte? Nur wer sich konsequent profiliert und dies auch kommuniziert, kann auch in schwierigen Situationen gute Umsätze erzielen. Es gelte der Grundsatz: „Ohne Profil kein Profit!“, so Löbke. Man solle mehr „am Unternehmen“ als „im Unternehmen“ arbeiten.

Info-Mittwoch-Gartenbau 2023

Zum Abschluss der Veranstaltung wies Gordian Bihrer vom AELF Augsburg auf die weiteren Veranstaltungen der Online-Seminar-Reihe hin. Der Info-Mittwoch Gartenbau ist ein kostenloses Angebot für bayerische Gartenbaubetriebe aller Fachsparten und wird, mit wechselnden Referenten und Themen, vierteljährlich an einem Mittwoch zwischen 17 und 18 Uhr angeboten. Der nächste Online-Vortrag findet am 19.07.2023 statt. Erwin Germann (Germann Vertrieb & Personal) wird über das Thema „Wie kann ich ein attraktiver Arbeitgeber werden? Mitarbeiter finden und binden“ referieren. Nähere Informationen und die Möglichkeit zur Anmeldung sind auf den Internetseiten der ÄELF zu finden.