BHB-Gartenfachmarktkongress 2007: Kunden gezielt ansprechen

Der Präsident des Bundesverbands Deutscher Heimwerker-, Bau- und Gartenfachmärkte (BHB) Georg Rothacher sowie die beiden Geschäftsführer John W. Herbert und Frank Michel konnten rund 250 Teilnehmer in Potsdam begrüßen.

Oliver Schmitz, Division Manager GfK Living, stellte Ergebnisse aus dem aktuellen „GfK Garten Tracking“ vor – einer kontinuierlichen Erhebung der wesentlichen Informationen zum Informations-, Einkaufs- und Nutzungsverhalten potenzieller Käufer im Gartenmarkt.

Konsumfrust wird zu Konsumlust
Die wichtigesten Ergebnisse der Studie: der Konsumfrust der letzten Jahre verändert sich in Richtung Konsumlust, Kunden entdecken die Qualität, sodass Discounter ihren Marktanteil im Jahre 2006 erstmals nicht weiter ausbauen konnten. Die GfK entwickelte sechs Gartentypen, die eine gezielte Kundenansprache ermöglichen.

Auch Peter Buik, Geschäftsbereichsleiter der Heinz Kettler GmbH verspricht sich mehr Profil durch eine gezielte und differenzierte Kundenansprache. Er entwarf sogenannte „Lebenswelten“ für eine thematische Warenpräsentation. Die Lebenswelt „Easy“ richtet sich beispielsweise an sogenannte „unkomplizierte Optimisten“. Innerhalb der Lebenswelt „Tradition“ werden Produkte für „liebevolle Bewahrer“ präsentiert. „Wer die Bedürfnisse seiner Kunden genau kennt, kann seine Warenpräsentation exakt darauf ausrichten. Produkte müssen zum Lebensstil der Kunden passen“, so Buik.
Auch die toom Baumarkt GmbH will in Zukunft individuelle Lösungen für alle Kunden. Ursula Mörs, Marketingleiterin bei toom, stellte das neue Wow-Konzept der Baumarktkette vor. Grundidee ist die Orientierung am Ergebnis – durch integrierte Lösungen in der Warenpräsentation, der Beratung und in den Serviceleistungen will toom dies erreichen.

Gartenmagazine und -sendungen besser nutzen
Das Thema Garten liegt im Trend, sagte Claudia Gölz, Inhaberin der Ned.Work Agentur und Verlags GmbH. Doch warum nutzt der Gartenfachhandel die Fülle an Gartenmagazinen und Ratgebersendungen, mit denen die Verbraucher immer wieder neu und kreativ zu den grünen Themen inspiriert werden, nicht effektiver? Gölz forderte die Branche auf, sich mit der Massenkommunikation auseinander zu setzen und diesen Input besser zu nutzen.

„Der demografische Wandel ändert die Spielregeln im Wettbewerb“, sagte Gundolf Meyer-Hentschel, Gründer des Meyer-Hentschel Instituts. Er riet, sich schnell darauf einzustellen, aber vor allem auch diese riesige Chance für innovative Hersteller und Gartenfachmärkte zu nutzen. „Schaffen Sie Ihre persönliche 60plus-Konjunktur!“, fordert er die Teilnehmer des Kongresses auf.

Gartencenter in England und Frankreich
Neben den zahlreichen deutschen Referenten kamen auch englische Vetreter der Branche zu Wort. Jim Bradley, Geschäftsführer Mid Ulster Garden Centre, Maghera/Ireland berichtete, wie es ihm in seinem Gartencenter gelungen ist Kundenwünsche zu wecken. Sein Rat lautet: „Make colour a risk part of your strategy“ – „Machen Sie Farben zu einem Teil Ihrer Strategie“. Für jede der vier Jahreszeiten entwickelte er eine Farbpalette, die dann jeweils das Erscheinungsbild des Gartencenters dominieren. Während im Frühling frische Farben, wie beispielsweise ein helles Grün, oder Gelb dominieren, prägen den Winter dunkle Rot- und Grüntöne. „Die Menschen gehen durchschnittlich vier Mal im Jahr ins Gartencenter. Wir präsentieren uns dann immer in einem anderen Bild“, erläutert er seine Idee. Er ist sehr erfolgreich mit diesem Konzept – sein Betrieb wurde zum All Ireland Garden Centre of the Year 2005 gewählt.

Andrew Livingstone, Commercial Director Wyevale Garden Centres Limited, Hereford/GB, berichtete darüber, wie er der größten Gartencenterkette in Großbritannien ein frisches Gesicht gab.

Eric Bouchet, Président Fédération Nationale de Métiers de la Jardinerie, gab einen Überblick über den französischen Gartenmarkt. Wichtig für den Erfolg sei eine hervorragende Kundenbeziehung. Auch das Thema ökologische Produkte wird in Frankreich immer wichtiger, so Bouchet. GW

(c) DEGA online, 5. Juni 2007