BdB Baden: Wintertagung mit Schwerpunkt Vermarktung

Böse Zungen behaupten, dass sich die Baumschuler in Deutschland zwischenzeitlich viel zu viel mit dem Thema Marketing beschäftigen und darüber ihren eigentlichen Betriebszweck, die Produktion, vernachlässigen. Aber was bringt die beste Produktion, wenn niemand in Sicht ist, der Interesse hat, die produzierten Pflanzen auch zu kaufen?

Insbesondere in Baden, wo der überwiegende Teil der Betriebe nach wie vor produziert, aber zwischenzeitlich auch einen Endverkauf betreibt, wird von den Unternehmern Kompetenz in beiden Bereichen erwartet - sowohl in der Produktion als auch in der Vermarktung.

"Abgearbeitet" wurden zu Beginn der Veranstaltung die Regularien beider Gruppierungen wie Etat und Wahlen.  Danach ging es um Sachthemen - in den Berichten über die Arbeit des Beratungsdienstes sowie der Ausschüsse des BdB wurden fachspezifische Fragen angesprochen.

Der Nachmittag stand ganz unter dem Motto "Verkaufen": Praktische Tipps konnten die Teilnehmer der Tagung - knapp 2/3 der Mitgliedsbetriebe waren vertreten - aus dem Vortrag Robert Markleys von den Gartenbaumschulen mit nach Hause nehmen. Anhand zahlreicher Beispiele und pfiffiger Ideen wurde aufgezeigt, wie sich Endverkaufsbetriebe von der Konkurrenz abheben können. In der veränderten Verkaufsstrategie von Baumärkten, Ketten und Discountern - nur noch Aktionsware wird angeboten - sieht Markley die Chance für den Facheinzelhandel: Weg von der "Lagerhaltung" - hin zur Bühne für die gartenbildhafte Präsentation der Pflanzen - so sieht Markley das zukünftige Gesicht eines erfolgreichen Endverkaufs. Nicht die Pflanzen werden verkauft, sondern Glücksgefühle, so lautet seine Devise.

"Gemeinschaft macht stark" - das ist das Ziel der Kooperation gleich gelagerter Betriebe unter dem Konzept "Magnolia" der Sagaflor. Erhöhung des Bekanntheitsgrades, Profilierung als Pflanzen- und Gartenambientespezialist, ganzjährig höhere Kundenzahlen - so einige konkrete Ansätze.

R. Steinhauer und H. Kläser erläuterten, wie diese Ideen in die Praxis umgesetzt werden sollen - mithilfe von Jahresplanungen für Aktionen und entsprechender Ausstattung mit Werbemitteln, mit der Möglichkeit zu Gemeinschaftseinkauf von Werbemitteln und Aktionsware, durch zuverlässige, bedarfsorientierte Betreuung vor Ort und vieles mehr.

Lag der Schwerpunkt der beiden ersten Vorträge überwiegend auf der Gestaltung des Endverkaufs, so ging der Referent Franz-Josef Kaul auf die Frage ein, wie der Kunde den Weg dorthin überhaupt finden soll. Er stellte das Nachfrage-Sog-System vor, beginnend bei der ersten ‚Kaltakquise’ neuer Kunden bis hin zur langfristigen Kundenbindung, basierend auf konsequenter Kundenorientierung. Ein weiter Weg, welcher gekennzeichnet ist durch konsequente Kundenbetreuung.  Damit, so Kaul, verringert sich der Wettbewerbsvergleich und führt nachweislich und spürbar bei der Auftragsbeschaffung zu besseren Erträgen und zu einer kontinuierlicheren Auftragsauslastung.

Frank Brossmer, Vorsitzender des Beratungsdienstes Badische Baumschulen, wies in seiner Einführung auf die Diskrepanz hin, dass, obwohl die Baumschulen mit ihren Pflanzen ein Produkt verkaufen, das an Wertigkeit und Bedeutung für Umwelt und Lebensqualität seinesgleichen sucht, sie es aber schwer haben, die Pflanzen abzusetzen und halbwegs vernünftige Preise durchzusetzen. Neben der gesamtwirtschaftlichen Situation erschweren Wetter und klimatische Veränderungen die Produktionsbedingungen.

Wilhelm Müller, Vorsitzender des BdB-LV Baden, beendete die diesjährige Tagung mit dem Hinweis, dass zu einigen Fragen im Rahmen der diesjährigen Wintertagung Lösungsansätze und -ideen aufgezeigt werden konnten.

BdB-LV Baden / Fey

(c) DEGA P&H online, 19.2.10