Mit neuen Verkaufskonzepten der Krise trotzen

Trotz der in Politik und Presse viel beschriebenen Finanzkrise herrschte eine positive Stimmung bei allen Gesprächspartnern. „Die Kunden bestellen wie früher auch“, so die Einschätzung von Ivonne Solbrig, Marketingleiterin von zu Jeddeloh Pflanzenhandel, Edewecht. Helmerich Helmers, Inhaber von Helmers Baumschulen, Westerstede, sprach sogar von einer Zunahme im Ordergeschäft. „Der Trend geht aber eher zu kleineren Pflanzen für Balkon und Terrasse.“ Hans Gerd Cox, Geschäftsführer von Cox Blumengroßhandel, Geldern, sieht die Lage ernst, bleibt aber optimistisch: „Unsere Kunden gehen mit einer positiven Stimmung ins Frühjahr.“ Auch Jochen Siebenbürger, Geschäftsführer Euflor/Gartenhilfe GmbH, München, berichtete von guten Bestellzahlen. „Die Witterung ist wie in jedem Jahr der größte Risikofaktor im Verkauf und nicht die Krise“, so resümiert Gartencenterbetreiber Rüdiger Ramme, Rammes Grünland, Lohmar. „Im Verkauf konnten wir keinen Unterschied zu den Vorjahren beobachten.“

Beim Neubau oder der Modernisierung beispielsweise von Gewächshäusern sind jedoch deutliche Veränderungen spürbar. Christoph Veit, Vertriebs- und Marketingleiter von Lock Antriebstechnik, Ertingen, sieht bei den Firmenkunden seit Mitte 2008 Anzeichen einer Investitionszurückhaltung, und das weltweit. Trotzdem könne nicht von einer Krise im Gartenbau die Rede sein. Karl Georg Bärlin, Geschäftsführer von Rabensteiner Deutschland, Schorndorf, sprach auch davon, dass sich die Finanzierung von geplanten Bauvorhaben seiner Kunden durch die Banken verzögere.

„Die Krise findet vor allem im Kopf statt“, ist die Meinung von Bernd Reeke, Geschäftsführer von Ball Deutschland. Man müsse die Flucht nach vorne antreten. Er berichtete von einer größeren Offenheit bei seinen Kunden gegenüber neuen Pflanzenzüchtungen und -konzepten. „Diejenigen, die früher traditionell bestellt haben, trauen sich jetzt, neue Pflanzen und Besonderheiten in ihr Sortiment aufzunehmen. Der Garten orientiert sich am Kunden und der will Neuheiten“, erklärte Reeke. Georg Kurz, tätig im Marketing bei Syngenta Flowers, machte deutlich, dass gerade jetzt auch die Jungpflanzenbetriebe gefordert seien. Sie müssen bei den Einzelhändlern aktiv mit Verkaufskonzepten werben.

„Die Einzelhändler müssen vor allem offener werden für neue Verkaufsmaßnahmen“, so die Ansicht von Björn Hansen, Geschäftsführer der Firma Soendgen Keramik, Wachtberg. Die Produkte müssten dem Kunden verkaufsfördernder präsentiert werden. Oliver Trappmann, Leitung Marketing Consumer Deutschland/Österreich bei Compo, Münster, sieht die Chance des Handels darin, gemeinsam mit der Industrie attraktive Verkaufs- und Platzierungskonzepte umzusetzen.

Wir müssen dem Kunden neue Welten bieten, dann kauft er auch. Nur so können Einzelhändler von der Krise profitieren“, sagte Rüdiger Ramme. Man müsse im Handel aktueller sein und für die Kunden Kaufanreize erhöhen. „Da besteht bei den meisten Geschäften mehr Potenzial als viele glauben“, so Ramme weiter. Die Gärten werden kleiner und die Kunden mit gutem Pflanzenwissen weniger. „Darauf muss sich der Handel einstellen.“

Ivonne Solbrig adressierte als Botschaft an den Handel außerdem: „Ladenhüter müssen raus. Aktualisieren Sie Ihre Sortimente und treten Sie immer mit frischer Ware vor Ihre Kunden. Das hat Wirkung.“

Martina Lok, Geschäftsführerin des Verbands Deutscher Garten-Center (VDG), nannte die intensivere Zusammenarbeit von Einzelhandel und Produzenten/Lieferanten als einen wichtigen Punkt für die Zukunft.

bo