Preisgestaltung – so macht‘s der Nachbar

Sechs Teilnehmer aus Beratung, Einzelhandelsgärtnereien und Floristikfachgeschäften waren bereit, einen Teil ihrer Geschäftspolitik für ihre Kollegen zugänglich zu machen. Ingesamt fünf Fragen sorgten für ausreichend Anregungen.

Woran orientieren Sie sich bei der Preisgestaltung in diesem Jahr?

Die Teilnehmer waren sich einig, dass sie sich von der aktuell propagierten Krisenstimmung nicht beeinflussen lassen werden. Unbeirrt wollen sie in die Beet- und Balkonpflanzensaison 2009 einsteigen. Friedrich Reim, Veitshöchheim, wird auch in diesem Jahr wieder Veranstaltungen organisieren und dazu einige Preisangebote bereithalten.

Sonja Fojt Haas, Strasshof/A, zeigte sich von der Krise überrascht. In Österreich sei diese negative Stimmung bislang nicht bemerkbar. Daher fließe sie auch nicht in die Preiskalkulation ein. Vielmehr sei es wichtig, dass bereits im Januar 2009 das vorhergehende Jahr ausgewertet sei. Nur so könne auf Nachfragen von Kunden und Preisentwicklungen eingegangen werden. Außerdem widmet sie der genauen Planung ihrer Sortimente viel Aufmerksamkeit. Nur so werde eine gewinnbringende Kalkulation möglich.

Auch Gerhard Hauner, Regensburg, sieht die Krise eher gelassen: „Die Landwirtschaft befindet sich in einer komfortablen Situation. Wir machen weder die Konjunktur noch die Rezession richtig mit.“ Für ihn steht fest, dass gute Ware, guter Service und gute Dienstleistungen zu einem guten Preis verkauft werden müssen. Beim Kauf von Pflanzen handele es sich um etwas Emotionales. „Da steht der Preis nicht auf Platz eins“, so Hauner.

Wolfang Schorn, Mainz-Kastel, verwies auf den langen, kalten Winter und die gestiegenen Ölpreise. Er mahnte an, dass die Gärtner 2009 nichts zu verschenken hätten. Trotzdem würden auch Haushalte mit niedrigem Einkommen nicht auf Blumen verzichten. Schließlich kaufe man sich damit ein Stück Lebensfreude und Mut. Lediglich bei größeren Solitärs könnte sich 2009 der Absatz verschlechtern.

Schaden Sonderangebote dem Image meines Fachgeschäfts?

Friedrich Reim scheut sich nicht, Sonderangebote in seinem Laden zu präsentieren. Er verfügt über eine Schnäppchenecke und bietet sogar einen Sommerschlussverkauf an. Übrig gebliebene Ware wird so am Ende der Saison größtenteils für 1€ pro Artikel abverkauft. Daneben führt er diverse Veranstaltungen durch, an die Sonderangebote geknüpft sind.

Für Katharina Bauer, Weißenburg, sind Sonderangebote kein Hilfsmittel, um neue Kunden in ihren Laden zu locken. Dennoch bietet auch sie nicht aberverkaufte Ware zu Sonderaktionen an. Im regulären Verkauf seien Sonderangebote jedoch weniger gefragt.

Karl Menger, Erlangen, ist kein Freund von Saisonschlussverkäufen. Seiner Meinung nach würden die Kunden dann diesen Zeitraum abwarten, um die Ware gezielt günstiger zu erwerben. Gegen Sonderangebote bei Hartwaren hingegen hat er nichts einzuwenden. So wird beispielsweise Terrakotta aus dem Vorjahr zu Aktionspreisen abverkauft.

Sonja Fojt Haas macht viele gezielte Aktionen, jedoch keinen Sommerschlussverkauf. Auch Geranien-Aktionen werden von ihr nicht veranstaltet. Den Zeitpunkt ihrer exklusiven Veranstaltungen wählt sie genau aus. Von April bis Mai bietet sie beinahe täglich neue Aktionen mit gut kalkulierter Ware. Gleichzeitig verkauft sie Dinge, die sehr luxuriös sind. Wichtig sei, dass die Aktionsware und die Angebotsware strikt voneinander getrennt seien.

Für Gerhard Hauner sind Aktionen ein wichtiges Mittel, um Kunden anzulocken. Er bewirbt aktiv seine Eckpreis-Artikel, denn: „Wenn der Fuß erstmal über die Schwelle ist, dann wird auch das breite Sortiment gekauft“, so seine Erfahrung.

Rabatt- und Kundenkarten gegenüber zeigten sich die meisten Teilnehmer aufgeschlossen. Die Rabattsysteme variieren zwischen 3% Rabatt auf jeden Einkauf und einfachen Zetteln, die mit Stempeln oder Aufklebern versehen werden. Ist die Karte voll, dann gibt es ein Geschenk oder einen Einkaufsgutschein. Kritisch sieht Wolfgang Schorn Kundenkarten wie Payback, die aufgrund des Datenhandels schwer in Verruf geraten sind.

Allgemein sollten Rabatte nur da gegeben werden, wo es sinnvoll erscheint. Generelle Rabatte hält Schorn für verschenktes Geld.

Wie weit stimuliert die Warenpräsentation Frauen zum Einkauf?

In einem waren sich alle einig. Männer und Frauen lasen sich nicht unterschiedlich durch Warenpräsentationen beeinflussen. Vielmehr werden alle Kunden durch besondere Präsentationen angeregt. Neuheiten und Besonderheiten werden im Blumenhaus Reim beispielsweise stimmig, emotional und farblich passend präsentiert. Ein begeisterter Verkäufer sorgt zusätzlich für guten Absatz.

Bei Katharina Bauer gibt es regelmäßig Veranstaltungen in Kooperationen mit Möbelhäusern oder Künstlern. Außerdem werden viele Düfte eingesetzt, die zum Einkauf anregen. Das Ambiente wird auch von der jeweiligen Lichtquelle beeinflusst. So veranstaltet sie beispielsweise Einkaufsabende bei Kerzenschein.

Im Betrieb von Sonja Fojt Haas wird besonderen Wert auf die ständig wechselnde Warenpräsentation in Lebenswelten gelegt. In der Gärtnerei Hauner wird der Kunde gleich am Eingang über eine Inszenierung in Stimmung gebracht. Zudem wurde die Kundenführung genau bedacht. Besonders günstige Ware wird gezielt weiter hinten angeboten, um den Kunden am gesamten Sortiment entlangzuführen. Zur Wohlfühlatmosphäre gehören zudem Annehmlichkeiten wie Sitzgelegenheiten und Wasserspender.

Kalkulation: Sind 65Ct pro Minute realistisch?

Wolfgang Schorn rät, den Preis für eine Dienstleistung vorab mit dem Kunden zu vereinbaren. Die pauschal angelegten 65Ct müssten für jeden Betrieb individuell angepasst werden. Gerhard Hauner rät, Dienstleistungen zu standardisieren, um für den Kunden ein leicht durchschaubares Preissystem zu entwickeln.

Für Sonja Fojt Haas sind 80Ct in Österreich die absolute Untergrenze. Eigentlich bräuchte sie 1,30e pro Minute. Diese seien jedoch nicht durchsetzbar. Karl Menger hat die Erfahrung gemacht, dass der „Schock“ für Kunden kleiner ist, wenn die Dienstleistung pauschal berechnet wird, selbst wenn der Preis höher ausfällt.

Wie werden die Mitarbeiter auf die Preisgestaltung eingestimmt?

Die Mitarbeiter der meisten Betriebe haben freie Hand bei der Preisgestaltung. Oftmals geben diese sogar weniger Nachlass als der Chef. Bei Sonja Fojt Haas sind die Mitarbeiter am Umsatz beteiligt, Rabatte, die gewährt werden, zahlen sie dann quasi aus eigener Tasche. Einzig Verhandlungen mit Großkunden werden von den Chefs persönlich getätigt.

Text und Bild: Regina Klein