Orientierungshilfen für den Kunden

In vielen Branchen geht der Einzelhandel dazu über, sein Sortiment zu reduzieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass ein überforderter Kunde am Ende gar nichts kauft oder zum Althergebrachten greift.

Für den Schnittblumenverkauf bedeutet dies, dem Kunden in Form von Ideensträußen Orientierungshilfen anzubieten. Fertigsträuße in verschiedenen Größen zeigen mögliche Farb- und Blumenkombinationen in verschiedenen Preislagen. Die Preisstaffelung sollte dabei mindestens 4 € betragen, damit sich die Ware nicht gegenseitig Konkurrenz macht.

Bei der Preisfindung ist zu beachten, dass der Kunde nicht den eigentlichen Warenwert bezahlt, sondern so viel, wie ihm das gestaltete Endprodukt wert erscheint. Die Bezeichnung Ideenstrauß für einen Fertigstrauß betont die kreative Leistung. Unterstützt wird dies durch eine geschmackvolle Präsentation und das Gesamterscheinungsbild der Ladeneinrichtung.

Ideensträuße dem Kunden näher bringen

Wichtig ist, die Schnittblumenvasen aus dem Verkaufsraum zu verbannen oder drastisch zu reduzieren, sonst suggerieren die Fertigsträuße dem Kunden, die Blumen wären nicht so frisch, wie die in der Vase. Werden die Ideensträuße gleich bei der Anlieferung der Schnittblumen gebunden, entfällt das Anschneiden und ihre Versorgung. Auch die Preiskalkulation wird genauer. Rechenfehler, die beim Binden vor dem Kunden oft passieren, werden vermieden. Zwei bis drei Einkaufstage pro Woche senken zusätzlich Kosten.

Eine Berechenbarkeit der Leistung bindet den Kunden mehr als Qualität. Das bedeutet, bei einem wiederholten Einkauf muss sich der Kunde darauf verlassen können, die einmal erhaltene Leistung wieder zur Verfügung zu haben.

Das Konzept Ideenstrauß hat sich in den letzten zwei Jahren gut bewährt. Wer meint, seine Kunden würden so etwas nicht akzeptieren, sollte das Konzept einfach mal ausprobieren. Denn, so Jacquemin: „Langfristig werden die Wandlungsfähigsten gewinnen.“ Der Ideenstrauß trifft den Trend zu Convenience-Produkten.


Konzept auf andere Produkte übertragen

Ähnlich wie beim Ideenstrauß lässt sich der Verkauf von Beet- und Balkonpflanzen strukturieren. Auch hier gilt es, Themen zu bündeln und die Komplexität zu reduzieren. Verkaufseinrichtungen wie Tchibo machen es schon seit Längerem vor: Jede Woche gibt es ein neues Thema, unter dem verschiedene Waren angeboten werden. Für die Kaufentscheidung des Kunden ist es deshalb hilfreich, wenn er Pflanzenkombinationen in Musterkästen angeboten bekommt. Vier verschiedene Pflanzenkombinationen sollten in klar unterscheidbarer Farbzusammensetzung als Beispiele dienen. Die Musterkästen müssen so platziert werden, dass alle enthaltenen Pflanzen in der Nähe angeboten werden.

Nicht nur unterschiedliche Farbkombinationen, auch Duftpflanzen, Kräuter oder die Verwendung von Stauden und Gräsern in Kästen und Kübeln können so präsentiert werden. Geben Sie den Zusammenstellungen klangvolle Namen für weitere Assoziationen.

Die Preise der einzelnen Beet- und Balkonpflanzen sollten nicht alle unterschiedlich sein. Weder der Kunde noch die Kassiererin blicken dann durch. Es reichen vier bis fünf Staffelungen. Die verwendeten Kästen und Gefäße müssen gleich mit in die Präsentation einbezogen werden und vom Kunden zu erwerben sein.

Als weiteres Convenience-Produkt wären Bewässerungssystemen zu nennen, um den Umgang mit der Balkonpflanzenpracht zu erleichtern. Eventuell ist ein Angebot der Pflege im Urlaub zu erwägen.

Text und Bild: Ruth Bredenbeck, Erfurt

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