Verkaufen, wo die Kunden sind

Im Jahr 2000 eröffnete Gerhard Janousch seinen ersten Blumenladen im Marktkauf in Zirndorf, 2003 folgte ein zweiter im Kaufland Oberasbach. Trotz der schwierigen Voraussetzungen und harten Geschäftsverhandlungen ist Janousch bis heute erfolgreich und verriet zum Führungskräftetag einige Insidertipps.

Der erste Verhandlungspunkt im Vertrag betrifft die Größe und Lage des Blumenshops innerhalb des Markts. Hier sollte darauf geachtet werden, unbedingt anhand eines Plans die Größe genau zu definieren. „Je näher der Shop am Eingang des Markts liegt, desto besser. Gekauft wird mehr beim Verlassen des Markts. Ist man weiter in der Nähe der Kassen, laufen die Kunden mit Blick auf die Quittung an einem vorbei“, so die Erfahrung des Gärtners. Meist werden für den Shop eine Grundmiete und eine Umsatzmiete fällig. Die Grundmiete sei kaum verhandelbar, die Umsatzmiete liege meist zwischen 6 und 10% und werde hart verhandelt. 10% seien jedoch zu hoch, meinte Janousch. Die Grundmiete sollte auf die gesamte Mietdauer festgeschrieben sein.

Sehr wichtig ist für den Shopbetreiber, welches Sortiment er führen darf. Inwieweit Sortimentsschutz besteht, sollte vertraglich festgehalten werden. Problematisch können auch die häufig sehr langen Öffnungszeiten des Markts für den Shopbetreiber werden. Daher empfahl Janousch, vorher abzusprechen, inwieweit der Shopbetreiber an die Ladenöffnungszeiten gebunden ist und eventuell ein Sonderrecht zu vereinbaren. Die Vertragsdauer liegt meist zwischen drei bis fünf Jahren, manchmal auch bei zehn Jahren. Janousch hat für seine beiden Shops Verträge über fünf Jahre abgeschlossen, mit einem Jahr Sonderkündigungsrecht, falls das Geschäft nicht laufen sollte. Zu klären sei außerdem, welche Lager- und Kühlmöglichkeiten im und am Markt vorhanden sind, denn in Stoßzeiten müsse man auf Ware zurückgreifen können.

Wichtig seien Werbeaktionen, an denen sich der Shopbetreiber beteiligen solle. „Man darf sich nicht jede Woche verpflichten. Hier muss man nicht unbedingt mitspielen. Ich habe mich für drei Werbungen im Jahr verpflichtet, was darüber hinaus läuft, ist freiwillig“, erzählte Janousch. Weiter sei zu besprechen, ob Möglichkeiten einer zusätzlichen Außenflächenanmietung zum Saisonverkauf bestehen. „Diese Außenfläche sollte im Mietpreis inbegriffen sein“, betonte Gerhard Janousch. „Auch die Marktbetreiber müssen begreifen, dass sie von solchen Partnern wie uns profitieren und sie nicht ausnutzen dürfen.“ sus