Junge Mitarbeiter und Kunden hirngerecht ansprechen

„Mit unserer Genetik sind wir näher am Schimpansen als der Schimpanse am Gorilla. Die bildverarbeitenden Hirnregionen sind viel älter als die Sprache. Daher sagt ein Bild mehr als tausend Worte“, erklärte die Psychologin Dr. Frauke Bastians, Köln.

Es gibt viele Klagen über die junge Generation. Die Gründe dafür erklärte sie anhand von Fakten unseres Gehirns. Jede Information geht zunächst einmal durch das limbische System mit den drei Grundinstruktionen Stimulanz, Dominanz und Balance.

Durch Stress wird die Stimulanz lahmgelegt. „Unter Stress kann man alles, was man gut gelernt hat. Aber keine Verknüpfungen bilden, also nicht kreativ sein“, erklärte die Psychologin. Lange andauernder Stress ist schädlich für das Gehirn.

Unterschieden werden zwei Denksysteme. Das „automatische System“ funktioniert schnell, mühelos und lässt sich nicht willentlich abschalten. Das „willentliche System“ ermöglich komplexe Berechnungen, lenkt die Aufmerksamkeit auf anstrengende mentale Aktivitäten und erfordert Konzentration. Menschen mit einem schwach ausgebildeten „willentlichen System“ beantworten Fragen mit der ersten Idee, die ihnen einfällt, sind impulsiv, ungeduldig und auf sofortige Belohnung, erpicht.

Teenager-Gehirne befinden sich noch in der Entwicklung und der kritischen Vernetzungsphase. Aktivität zeigt sich vor allem im Belohnungszentrum. Für eine gute Ausbildung müssen alle drei Grundinstruktionen des limbischen Systems berücksichtigt werden. Einheitliche, klar verständliche Botschaften, konsequentes Handeln und klare Grenzen stellen eine Grundstabilität für die Balance her.

Die Integration von Neuem in den Alltag sorgt für Stimulanz. Viel Zeit, die sich langfristig auszahlt, kostet die Förderung des Nachdenkens für die Stimulanz.

Um das Dominanzbedürfnis zu befriedigen, können Eigenständigkeit gefördert und kleinere Wettbewerbe – in Maßen – ermöglicht werden.

Faulheit liegt in der Natur. Lernanreiz ist das Vermeiden künftiger Anstrengungen. Selbstkontrolle ist mentale Arbeit und lastet das „willentliche System“ aus. Emotionale Anstrengung vermindert die Selbstkontrolle und die Fähigkeit, Versuchungen zu widerstehen, und führt dazu, dass der leichte Weg gewählt wird. „Daher scheitern Diäten immer abends, weil die Selbstkontrolle das Gehirn anstrengt und die Energie aufgebraucht ist“, erklärte Bastians.

Wer erfolgreich verkaufen will, sollte sich Folgendes bewusst machen:

Emotionen sind wichtig. Es gibt keine emotionslose Kommunikation, weil alles durch das Reptilienhirn geht.

Seien Sie für Ihre Kunden berechenbar, denn den Zufall hasst das Gehirn am meisten.

Schützen Sie Ihre Vorsätze, terminieren Sie beispielsweise wichtige Gespräche nicht zu spät am Tag. Meiden Sie Versuchungen, wenn Sie müde sind.

Das Gehirn ist faul, braucht aber Training: einfach einmal andere Wege fahren oder ein ganz anderes Buch lesen.

Gut wirkt sich Ausdauersport draußen aus, Kraftsport in Maßen, lediglich Gymnastik bringt nichts, so die Psychologin.

Die Macht der Vorannahmen nutzen und den eigenen guten Ruf stärken. Patienten, die glauben, einen guten Arzt zu haben, werden schneller gesund. Übersetzt heißt das, Kunden setzen mehr Vertrauen in ein Geschäft, dem ein guter Ruf vorauseilt.