Handel sucht verstärkt den Weg zu den Gärtnern

Die Fachhandelskooperation inhabergeführter Garten-, Pflanzen- und Zoofachgeschäfte in Deutschland, Österreich und der Schweiz Sagaflor verfolge das Ziel, so nah wie möglich „an die Quelle“ der Produktentstehung zu gehen. „Unsere Aufgabe sehen wir darin, Kunden immer wieder neu zu begeistern. Das funktioniert gut mit Produkten, die dem Verbraucher Vorteile bieten“, erklärte Isensee.

Bei den Züchtern sei eine große Marktdynamik sichtbar, insbesondere bei Beet- und Balkonpflanzen gebe es bereits eine Überflutung an Neuem. Oft fehlen klar abgegrenzte Produkteigenschaften und die gute Begründung, warum die Kunden gerade diese Sorte kaufen sollen, so Isensee.

Marketing: Weniger ist mehr

Ein Markenwirrwarr bringe wenig Nutzen. Ein gutes Markenkonzept müsse großflächig präsentiert und die Pflanzen müssten gepflegt werden. Die Händler klagen bereits über zu viel Promotion-Material, so Isensee. Statt zehn Tischkonzepte sei ein gutes Einzelprodukt oft besser. Gute Beispiele für frisch und emotional präsentierte Konzepte sind für Isensee „Aloha“ und „Sundaville“. „Frühlingsflirt“ und „Queen“ seien gelungene Konzepte für unter einer Marke zusammengefasste Einzelprodukte. „Es gibt zu wenig tragende Dachmarken und zu wenig Innovationen bei Zimmerpflanzen“, meinte der Handelsexperte.

Pflanzen gelten als das Lebenselexier eines Gartencenters. Ein gutes Preis-LeistungsVerhältnis sei neben erstklassiger Qualität ein wesentliches Merkmal, um Kunden zum Kauf anzuregen. Innovationen, Exklusivität, Produktinformationen, Glaubwürdigkeit und Verständlichkeit seien weitere Erfolgsfaktoren. Gute Prozesse und bezahlbare Kulturverfahren sind die Basis, so Isensee. Immer wichtiger würde ein gepflegtes Warenwirtschaftssystem mit Stammdaten der Handelspartner.

Zu guten Konzepten gehört mehr als die Pflanze

Der Handel suche verstärkt den Weg zu den Gärtnern, benötigt ganze Sortimente und „sichere“ Neuheiten. Konfrontiert werde der Handel mit steigendem Preisdruck bei „Eckartikeln“ und weniger Personal auf der Fläche, also immer weniger Pflege- und Beratungsleistung. Eigene Marken würden stärker ausgebaut, um sich zu positionieren und aus dem Preiskampf zu treten.

Zu gut vermarktbaren Sorten und Konzepten gehören bedruckte Töpfe, EAN-Codes und Bildetiketten mit Pflege- und Standorthinweisen, für den Kunden unterscheidbare Neuheiten und Abgrenzungen auch in der Namensgebung, emotionale Displays, stabile Preise und die Vermeidung von Marktüberflutungen, meint Isensee. Der Vorlauf betrage mindestens ein Jahr, um Artikel auch Gartencenter-Partnern vorzustellen.

Mobile über Smartphones und Tablets erhältliche Informationen über die Pflanzenherkunft und gute Bilder würden immer wichtiger. Kunden kaufen zunehmend nach Farben und besonderen Sorten ein.

Was sich der Handel von den Züchtern wünscht

Folgende Zuchtziele sind laut Idensee für den Handel wichtig: gute Haltbarkeit und Blütenstabilität auch unter Schwachlichtbedingungen, selbstputzend, klare Farben und Farbstabilität, Blattstabilität, gute Krankheitsresistenz, einfach und schnell kultivierbar. Vorteilhaft ist ein „Denken in Preisgruppen und Preisschwellen“ gleich bei der Züchtung, um für verschiedene Marktsegmente passend etwas anzubieten.

Isensee wünscht sich von den Züchterfirmen frühzeitige Informationen über Testserien, mehr Unterstützung der Produktion für einen sicheren Kulturerfolg und Einhaltung der Liefertermine sowie Werbung an den Endverbraucher. Auch die Beteiligung an Wettbewerben hilft, ein Produkt interessant zu machen. Der Sagaflor-Vertreter lud die Züchter zu Handelsmessen und in die Handelszentrale in Baunatal ein. Auf der Messe Garten- & Zooevent in Kassel seien Züchterfirmen gern gesehen.