Kein Wachstum keine Zukunft

Viele typische Einzelhandelsgärtnereien befinden sich in einer misslichen Situation. Lebensmittelmärkte und Baumarktketten mit angegliederten Gartencentern, aber auch Fachgartencenter, machen ihnen kräftig Konkurrenz. Der Marktanteil der Gärtnereien geht zurück. Großverteiler bieten vieles, was der Kunde will: Bequemes Parken, großzügige Verkaufsflächen, günstige Preise für Massenprodukte, ordentliche Serviceleistungen einschließlich Cafeteria sowie lange Öffnungszeiten. Gleichzeitig verbessern sich zunehmend Qualitätsniveau und Aktualität ihres Pflanzensortiments. Wie kann der Einzelhandelsgärtner darauf reagieren?

Eine Umfrage unter 21 Unternehmern süddeutscher Einzelhandelsgärtnereien Anfang 2011 brachte folgendes Ergebnis: Auf die Frage nach den Prioritäten in der Unternehmenszielsetzung belegten Verbesserung der Warenpräsentation, Mitarbeiterfachkompetenz und Kundenkommunikation einschließlich Werbung die vorderen Plätze. Erst am Ende der zehn Bereiche umfassenden Skala rangierte das Ziel „Schaffung größerer Angebotsflächen“. Das stimmt zumindest nachdenklich.

Worauf ist die mangelnde Investitionsneigung zurückzuführen? Glauben die Unternehmer, dass die bestehenden Anlagen ausreichen, um im Wettbewerb auch in Zukunft bestehen zu können? Fehlt es an den notwendigen Geldmitteln, am Eigenkapital, an Spielräumen des Kapitaldienstes oder auch an Sicherheiten gegenüber der Bank? Fehlt es generell an Perspektiven, auch bezüglich einer Betriebsnachfolge? Tatsache ist, dass die Kundenansprüche stetig wach- sen, gerade wenn es um Einkäufe auf Fachhandelsebene geht.

Wer mehr für seine Ware verlangt, muss auch mehr bieten. Kunden wollen außerdem Bewegung sehen. Bauliche Anpassungen, Veränderungen im Sortiment und in der Präsentation. Sie haben die Wahl und nutzen ohne Rücksicht auf Sentimentalitäten oder Kundentreue ihren eigenen Vorteil.

Umsatzentwicklung meist zu gering

Langjährige Erhebungen in identischen Einzelhandelsgärtnereien zeigen, dass die Umsatzentwicklung der letzten Jahre zu dürftig ausfällt. So stiegen die Umsätze in dieser Gruppe mit einem durchschnittlichen Jahresumsatz von exakt 539 300 €, von 2005 bis 2010 in einer Größenordnung von 4 bis 7 %. Dies entspricht einem jährlichen Umsatzwachstum von 0,8 bis 1,4 %. Im Prinzip treten die Betriebe auf der Stelle – bei stets steigenden Kosten.

Betrachtet man die beiden wichtigsten Parameter für die Umsatzbildung, nämlich Kundenfrequenz und getätigten Umsatz pro Kunde, zeigt sich ein kontinuierlicher Rückgang der Kundenfrequenz bei ebenso kontinuierlichem Anstieg des Umsatzes pro Kunde. Von 2005 bis 2010 stieg dieser von 16,73 € auf 19,70 €, somit um knapp 18 %, was einem jährlichen Anstieg von 3,6 % entspricht. Wie kommt das zustande?

Es handelt sich nicht um reine Preissteigerungen des Einzelhändlers, sondern um eine Art Weitergabe gestiegener Einkaufspreise. Damit schlägt der nominal gestiegene Umsatz pro Kunde kaum auf eine Verbesserung der realen Ertragssituation durch.

Außerdem ist anzunehmen, dass ein bestimmtes Stammklientel bereit ist, mehr oder hochwertiger einzukaufen.

Dennoch stellt der gestiegene Umsatz/Kunde eine Art Rettungsanker dar, um überhaupt noch das Umsatzniveau einigermaßen zu sichern. Denn betrachtet man die Entwicklung der Kundenfrequenz, sank diese von 2005 bis 2010 um 9 %. Dies entspricht einem Kundenverlust von durchschnittlich 1,84 % pro Jahr.

Verknüpft man beide Tendenzen mit den ermittelten Werten in den letzten fünf Jahren, ergibt sich folgendes Beispiel: 100 Kunden kauften 2005 für durchschnittlich 16,73 € ein – dies ergibt einen Umsatz von 1673 €. 2010 waren es nur noch 90,8 Kunden, die jedoch für 19,70 € einkauften, was einem Umsatz von 1789 € entspricht. Daraus resultiert für unseren Beispielsbetrieb ein Umsatzplus von 6,9 % in fünf Jahren. Man braucht somit kein Prophet zu sein, um festzustellen, dass ein Großteil der Einzelhandelsgärtnereien diesem Trend nicht mehr gewachsen sein werden. Sie werden aufgeben müssen, wenn es ihnen nicht gelingt, die Weichen für eine umsatzträchtigere Zukunft zu stellen.

Flächen erweitern

Die Gewächshausbauer bieten heute durchweg hervorragende Lösungen für Verkaufs-flächenerweiterungen an. Für das B+B-Sortiment kommt in erster Linie die Errichtung einer Kalthalle infrage, respektive die eines Multifunktionshauses, wenn in gewissem Rahmen auch noch eine Produktion oder ein Rohwarenzukauf stattfinden soll. In vielen Fällen werden dafür sogenannte Venlo-Bauweisen bevorzugt, die das Gärtnerei-Image unterstreichen. Auch die großzügigeren Breitschiffanlagen stehen für eine Flächenerweiterung zur Diskussion. Von besonderem Interesse sind die in den letzten Jahren in Verbindung mit dem Venlo-Typ aufkommenden Cabrio-Gewächshäuser, bei denen sich die Dachflächen komplett öffnen lassen.

Was die Flächendimensionierung anbelangt, sind bei einem Umsatzvolumen von 550000 bis 650000 € Erweiterungsflächen von 500 m², bei größeren Betrieben mit deutlich über 700000 € Flächen von 1000 m² als Orientierungsgrößen anzunehmen.

Unterstellt man für die Errichtung eines Cabrio-Hauses von 1000 m², je nach gewählter Eindeckung, 120 bis 150 € pro m², so ergeben sich Investitionskosten für die Hülle von 120000 bis 150000 €. Je nach Betriebsgegebenheiten, Erschließungsarbeiten und Innenausstattung des Verkaufsgewächshauses laufen Gesamtkosten von 250 bis 300 € pro m², folglich 250000 bis 300000 € für 1000 m² Verkaufsfläche in Venlo-Bauweise auf.

Das zu erwartende Umsatzplus mit 1000 m² zusätzlicher Verkaufsfläche hängt von vielen Faktoren ab und lässt sich nur vage schätzen. Als Orientierungsgröße können erfahrungsgemäß Zuwachsraten von 10 % Umsatz angenommen werden, nach einer zwei- bis dreijährigen Anlaufphase eher mehr. Der aus dem Mehrerlös resultierende Deckungsbeitrag reicht in der Regel aus, um den zusätzlichen Kapitaldienst (Fremdzins, AfA, Reparaturkosten) bedienen zu können. Zielsetzung ist, dass sich die Investition innerhalb von zehn Jahren amortisiert hat, insbesondere in Anbetracht der momentan noch relativ niedrigen Darlehenszinsen.

WEr rastet, der rostet

Eine schnelllebige Zeit erfordert Anpassungsinvestitionen, um als Unternehmer für den Kunden up to date zu bleiben. Die Hauptstärke der Einzelhandelsgärtnereien ist ihr gärtnerisches Know-how. Eine Trumpfkarte, die vor allem im B+B-Geschäft voll ausgespielt werden muss. Moderne, der Warengruppe angepasste, freundliche, lichtdurchflutete Verkaufsstätten helfen, die individuelle Stärke der Gärtnerei nach außen zu demonstrieren. Ziel ist es, den Mitbewerbern nicht das Kerngeschäft B+B-Pflanzen kampflos zu überlassen. Ziel ist ferner, deutlich mehr Umsatz zu generieren, um im Wettbewerb zu bestehen. Die Investition in Erweiterungsflächen, zum Beispiel in Form von Multifunktionshäusern oder Kalthallen, bieten dazu gute Perspektiven – sowohl unter verkaufstechnischen als auch betriebswirtschaftlichen Aspekten. Stellen Sie die Weichen auf Wachstum – nur so bieten sich Chancen, als Gärtnerei an diesem Wachstumsmarkt zu partizipieren.