Was Gärtner für bessere Preise tun

Die Ergebnisse der Umfrage machen deutlich, wo die Praxis die größten Chancen einer Situationsverbesserung sieht: An erster Stelle darin, die Preisspielräume eher bei weniger im Fokus stehenden Produkten zu nutzen, als ausgerechnet den Pelargonienpreis anzuheben. Zu groß ist offensichtlich der Respekt vor möglichen Mengeneinbußen.

Am zweithäufigsten genannt wird das plakative Herausstellen von Neuheiten. Mit dem Attribut „neu“ bekommen Produkte einen Mehrwert. Eine Preisanhebung lässt sich so überzeugender gestalten. Da die Jungpflanzenbetriebe Jahr für Jahr dem Handel hochinteressante Neuheiten zur Verfügung stellen, dürfte dies ohne Schwierigkeiten machbar sein. Darüber hinaus unterstreichen Neuheiten Fachkompetenz und Image des Unternehmens.

In ähnlicher Weise wirkt das am dritthäufigsten genannte Instrument, mittels Sonderformen, XXL-Größen oder Jumbo-qualitäten aus der Masse herauszutreten: Begleitet von einer zusätzlichen Werbung und Informationspolitik führt diese Form der Preisklassenbildung dazu, die Margensituation insgesamt zu verbessern.

Auf Platz vier der möglichen Maßnahmen zur verträglichen Preisanpassung nennen die Gärtner die Feinjustierung der Preisstellung, denn wer 1,95 € statt 1,99 € nimmt, verschenkt pro verkaufter Pflanze 4 Cent, ohne auch nur einen Kunden dadurch zufriedener zu stellen. So gibt es für ordentliche Ware überall dort noch einen Preisspielraum, wo die Preisschwellenkante von 1,99 € noch nicht in die Preisgestaltung Eingang gefunden hat..

Am fünfthäufigsten genannt wird die Mitarbeiterinstruktion. Mitarbeiter sollen mit Argumenten so ausgestattet werden, dass sie im Preisgespräch mit dem Kunden bestehen können, nicht überheblich oder arrogant, sondern einfühlsam, mit klaren Fakten und psychologischer Wortwahl.