Kauflust kontra Krisenstimmung

Endlich, der Frühling kommt und damit der Auftakt in die erste wichtige Verkaufssaison des neuen Jahres. Doch, die Stimmung im Lande ist nicht gerade rosig, die Wirtschaft kriselt. Sowohl bei Unternehmern als auch bei Arbeitnehmern herrscht Unsicherheit. Prognosen von Wirtschaftsfachleuten und -instituten sind oft sehr unterschiedlich. Worauf also verlassen?

Noch nie war die Spannung über den Verlauf des Geschäftsjahres so groß, wie in diesem Jahr. In der Branche besteht überwiegend die Hoffnung, dass sich die Auswirkungen in Grenzen halten werden. Denn, einerseits sind die Ausgaben für Blumen und Pflanzen überschaubar und andererseits möchten viele Menschen nicht ganz auf jeglichen Luxus und die schönen Seiten des Lebens verzichten.

Besonders nach einem langen Winter ist die Sehnsucht nach frischem Grün und duftenden Blüten besonders stark. Unternehmer von Gärtnereien, Blumengeschäften und Gartencentern sollten sich jedoch nicht zu sehr auf diese Automatismen verlassen, wenn sie in diesen Zeiten überstehen wollen. Jetzt, mit Beginn der Frühjahrssaison, gilt es alles zu unternehmen, was Kauflust und Konsumfreude weckt.

Alles, nur nicht langweilig

Genau an diesem Punkt trennt sich die Spreu vom Weizen. Bei einem Blick in die Praxis stellt man leider immer wieder fest, dass zu wenig Wert auf eine optisch ansprechende Warenpräsentation gelegt wird. Eine tolle Qualität, gewächshausfrisch, reicht heute nicht mehr aus, um im harten Wettbewerb zu bestehen.

Zur Qualität müssen sich Maßnahmen und Methoden gesellen, die als Stimmungsaufheller beim Kunden wirken. Schluss also mit Langeweile und Routine. Es gilt, mit frischen Ideen, einer neuen Angebotsoptik und neuen Sortimenten aufzuwarten. Diese sollen nicht nur den üblichen Bedarf decken, sondern den Kunden zum Zusatzkonsum inspirieren.

Verkaufsförderung am Point of Sale betreiben

Wissenschaftliche Studien belegen, dass rund 70 % der Kaufentscheidungen heute am PoS (Point of Sale, zu deutsch Verkaufsort) getroffen werden. Insofern ist es nur konsequent, wenn versucht wird, mit geeigneten Instrumenten den Verbraucher zu Spontankäufen anzuregen.

In der Marketingsprache steht dafür der Begriff PoS-Marketing. Er umfasst alles, was mit einer verkaufsfördernden Warenpräsentation und Animation zu tun hat. Vornehmlich versteht man darunter herausgehobene Produktinformationen: besondere Transparente, Banner, Displays oder Deckenhänger, die als Wahrnehmungs- und Stimmmungsverstärker auf der Verkaufsfläche fungieren. Natürlich müssen alle eingesetzten Instrumente zur Raumgestaltung und -dimension passen. Es gibt noch weitere, sehr effiziente Faktoren, die ebenfalls die Gemütslage des Kunden positiv beeinflussen und somit unmittelbar kaufstimulierend wirken: Farbe, Duft, Licht und Musik. Besonders nach einem tristen Winter wirken sie auf die meisten Menschen wie Seelenbalsam. Gekonnt inszeniert, bieten sie ein unerschöpfliches Differenzierungspotenzial im Wettbewerb.

Was liegt folglich näher, sich mehr denn je und vor allem in der Frühjahrssaison um diese Wohlfühlfaktoren zu kümmern, die unabhängig von der Geschäftsgröße ihre Funktion erfüllen?

Frisches Gelb macht mobil

Jedermann verbindet mit dem Frühling frische, leuchtende Farben. Doch allzu bunt sollten wir es nicht treiben. Es gibt Farben, die harmonieren und solche, die eher weniger oder gar nicht zueinander passen. Freilich spielt dabei auch der individuelle Geschmack eine Rolle. Grundregeln bezüglich geeigneter Farbkombinationen bietet der Farbkreis nach Johann Itten.

Gelb ist die dominierende Farbe im Frühjahr. Man sagt: „Gelb macht mobil.“ Dementsprechend wird gelben Farbtönen in der Frühlingsdekoration allgemein der Vorzug gegeben. Danach folgen aktuelle Modefarben wie Lila, Weiß, Lindgrün oder Pink.

Betritt ein Kunde ein Geschäft, das aktuelle, farbliche Schwerpunkte setzt, so kommt er automatisch in eine positive Grundstimmung und hat somit eine bessere Kauflaune. Emotionale Motive bestimmen darüber, ob, was und wie viel gekauft wird.

Musik beflügelt die Seele

Auch wenn der letzte wissenschaftliche Beweis dazu noch fehlt – eine zielgruppengerechte Hintergrundmusik hat eine kaufstimulierende Wirkung. Wichtig ist es, bei der Musikauswahl und Lautstärke „den richtigen Ton zu treffen“. Die musikalische Untermalung des Einkaufs soll eher eine Berieselung darstellen und nicht von der Ware ablenken.

Große Kaufhäuser arbeiten mit PoS-Beschallungsfirmen, die ein ausgetüfteltes Musikprogramm anbieten, zum Beipiel vormittags und am frühen Nachmittag eher etwas flottere Rhythmen, sonst überwiegend piano. Inzwischen ist auch das Angebot GEMA-freier Musik recht umfangreich. Die sonst anfallenden GEMA-Gebühren für die Hintergrundmusik richten sich nach der Größe der Verkaufsfläche.

Mit Licht die Leute locken

„Mehr Licht“, dies sollen die letzten Worte Goethes gewesen sein. Sie treffen auch für viele Verkaufseinrichtungen in der grünen Branche zu. Licht setzt nicht nur die Ware richtig in Szene, sondern inspiriert und hebt die Stimmung. Insofern stellt die richtige Beleuchtung vom Parkplatz über die Verkaufsfläche bis zur Kasse ein wichtiges Verkaufsinstrument dar.

Es ist bekannt, dass dunkle Ecken gemieden werden und helle besser frequentiert sind. Nun muss ein Laden oder Verkaufsgewächshaus im Gartencenter nicht so hell und gleichmäßig ausgeleuchtet sein, wie ein Discounter mit weit über 2 000 Lux. Vielmehr lässt sich erst durch unterschiedliche Helligkeiten mit punktueller Spot-beleuchtung eine Atmosphäre schaffen, die als besonders angenehm empfunden wird.

Duft verzaubert die Sinne

Diesem verkaufspsychologisch höchst interessanten Faktor sollte nicht nur im Frühling, sondern auch generell mehr Beachtung geschenkt werden. Duftende Blüten und Früchte haben beim Kunden einen besonderen Stellenwert. Paradebeispiel sind Rosen. Romantische Duftrosen haben Konjunktur. Eine Rose ohne Duft ist wie Suppe ohne Salz. Richtig inszeniert, mit verbalen und non verbalen Hinweisen, lässt sich das Merkmal „Duft“ sehr gut als Mehrwert im Verkauf von Blumen und Pflanzen ins Spiel bringen. Gerade diesbezüglich liegt noch etliches an Möglichkeiten am PoS brach.

Was jedoch viel schlimmer ist – oft riecht es in den Verkaufsräumen eher nach muffigem Grünabfall und modriger Erde, als nach Blütenduft und frischen Früchten. Sollten Sie dies feststellen, ist es höchste Zeit Abhilfe zu schaffen. Nichts bleibt im Bewusstsein des Kunden länger haften, als schlechte Gerüche. Das muss nicht sein, denn gerade in unserer Branche gibt es jede Menge Duftgiganten, sozusagen natürliche Medizin für Wohlfühlspaß und Lebensfreude.

Begrüßen Sie also den Frühling mit einer neuen Offensive für mehr Bewegung am PoS, die in erster Linie Emotionen weckt. Schaffen Sie eine wohlige Stimmung und bieten sie Wohlfühlprodukte für zu Hause. Gerade danach sehnen sich Menschen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten mehr als sonst, denn etwas mehr Farbe und Flair machen den Alltag freundlicher.

Sie haben die Instrumente dazu und die Kompetenz sie effizient einzusetzen. Nutzen Sie beides, denn begeisterte Kunden sind die Basis blühender Geschäfte.